Satış geliştirme, süreçleri iyileştirmeyi içeren genel bir yaklaşımı belirtir. Satış geliştirme, müşterilerin uzun vadeli başarıları söz konusu olduğunda oldukça önemlidir. Genel olarak alıcıya dönüşme potansiyeli yüksek olan müşterileri çekmeyi içerir. Böylece yanlış kitleyle vakit kaybetmeden süreçlerin optimize edilmesine olanak tanır. Müşterileri ürün/hizmeti almaya doğru bir şekilde yönlendirmeyi sağlar. Genel olarak pazarlama ekipleri potansiyel müşterileri belirlemek ve bu müşteri kitlesini genişletmek için sürekli olarak çalışmalar yapar. Bununla beraber satış geliştirme süreci, satış döngüsünün ilk aşamasından itibaren potansiyel müşterilere odaklanarak onları analiz eder ve alıcı olmalarını sağlamak için süreci dikkatli bir şekilde planlar. Satış geliştirme süreci etkili bir şekilde uygulandığında satış ekiplerinin verimliliğini artırmakla kalmaz, aynı zamanda işletmelerin sürdürülebilir bir şekilde büyümelerini de mümkün kılar.
Satış Geliştirme Süreci Nedir?
Satış geliştirme, içerisinde birçok farklı kavramı barındıran geniş bir terimdir. Genel olarak süreçleri, insanları ve teknolojiyi harmanlayarak modern bir yapı inşa edilmesi sürecini kapsar. Temel fikri, ürün/hizmetinizle ilgili herhangi bir fikri olmayan birine satış yapmayı denemektense sizinle ilgilenen kişileri bulmaktır. Satış geliştirme, pazarlamayla satış ekipleri arasındaki bağlantıyı kurmaya odaklanır. Ürün/hizmetin tanıtımı ya da satışıyla ilgilenmez. Tanıtımla elde edilen girdileri (müşterileri), satış ekibine doğru bir şekilde aktarmakla ilgilenir. Potansiyel müşterileri bulma ve onlarla iletişim kurma gibi süreçleri takip ederek onları satış ekibine yönlendirmek üzerine çalışır.
Satış Geliştirme Süreci Neden Önemlidir?
Satış geliştirme süreci, işletmelere pek çok noktada avantajlar sunar. Süreci doğru bir şekilde planlayarak aşağıdaki avantajları elde edebilirsiniz:
· Satışların artması: Geliştirme süreci, satışların artmasını mümkün kılar. Potansiyel müşterileri doğru bir şekilde besleyerek ve onlarla ilişkiler geliştirerek, işletmelerin daha fazla anlaşma yapmasına olanak tanır. Böylece işletmenizin satışları artabilir.
· Rekabet avantajı elde edilmesi: Satış geliştirme sürecinin doğru bir şekilde kurgulanması, işletmelere rekabet avantajı elde etme noktasında avantajlar sunar. Potansiyel müşterilere ulaşmak için yeni yolların keşfedilmesi, işletmeleri rekabette öne çıkarabilir.
· Müşteri sadakatinin artması: Müşteri hizmetlerini geliştirmek ve onlarla güçlü ilişkiler kurmak, işletmelerin daha derin bağlar geliştirmesini mümkün kılar.
· Satış sürecinin hızlanması: Sürecin geliştirilmesi, satış döngüsünün hızlanmasını mümkün hale getirir. Bu durum, işletmelerin kısa süre içinde daha fazla anlaşma kapatmasına neden olur.
· Pazarlama ve satış arasındaki köprünün kurulması: Pazarlama ve satış ekiplerinin daha entegre bir şekilde çalışmasını sağlar. Potansiyel müşterilerin pazarlamadan satışa sorunsuz bir şekilde geçiş yapmasının mümkün hale getirerek departmanlar arasındaki uyumu derinleştirir.
Satış Geliştirme Süreci Nasıl Kurgulanır?
Satış geliştirme sürecini kurgularken göz önünde bulundurmanız gereken bazı kriterler vardır. Genel olarak süreci, aşağıdaki adımları takip ederek yönetebilirsiniz.
1. Satış Sürecinizi Haritalandırın
Müşterilerinizin satın alma yolculuğunu iyi bir şekilde haritalandırmanız gerekir. Satış geliştirme sürecinin etkili bir şekilde haritalandırmak için, müşteri yolculuğunu ayrıntılı bir biçimde anlamanız önemlidir. Ardından potansiyel müşterilerinizi hazır olma durumlarını göz önünde bulundurarak puanlamanız gerekir.
· MQL (Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteri): İçerikle etkileşim kurmuş ve satış görüşmesine hazır olan müşteri adayını belirtir.
· SQL (Satış Nitelikli Potansiyel Müşteri): Hem satış hem de pazarlama ekipleri tarafından değerlendirilmiş ve satış sürecine hazır olan müşteri adayını belirtir.
Potansiyel müşterilerinizin satış yolculuğunun hangi aşamasında olduğunu belirleyerek onları doğru ekibe yönlendirebilir, alıcıların gözden kaçma olasılığının önüne geçebilirsiniz.
2. Doğru İnsanları İşe Alın ve Eğitime Yatırım Yapın
Satış geliştirme sürecinin önemli faktörleri arasında doğru kişileri işe almak ve onları iyi bir şekilde eğitmek gelir. Öne çıkan eğitim konularından bazıları şunlardır:
· Hedef müşteri ve satın alma deneyimi
· İtirazlarla başa çıkma
· Satış kapatma teknikleri
3. Veriye Dayalı Gerçekçi Hedefler Belirleyin
Veriye dayalı bir şekilde karar vermek, sürecin daha sağlam bir temel üzerine oturtulmasına olanak tanır. İyi bir hedef belirlemek için aşağıdaki parametrelere ihtiyacınız olabilir:
· Bireysel ve ekip hedefleri
· Detaylı satış süreci
· Standart terimler
· Finansal bilgiler
4. Uygun Araç ve Teknolojiler Seçin
Satış geliştirme sürecini kolay bir şekilde planlamak için teknolojiden yararlanmanız gerekir. Zoho CRM gibi müşteri ilişkileri yönetimi yazılımları, satış otomasyonları sayesinde bu süreci daha iyi bir şekilde yönetmenize yardımcı olabilir.
5. İletişim Stratejilerini Belirleyin
Potansiyel müşterilere nasıl ulaşmak istediğinizi belirlemelisiniz. Telefon aramaları, e-posta, sosyal medya ya da yüz yüze görüşmeler, bu stratejiler arasında yer alır.
6. Pazarlama ve Satış Arasındaki Uyumu Sağlayın
6. Pazarlama ve Satış Arasındaki Uyumu Sağlayın
Satış geliştirme sürecinin istenilen performansı sağlaması için ekiplerin birbiriyle uyumlu bir şekilde çalışması oldukça önemlidir. Pazarlama ekibi, potansiyel müşterileri belirlerken satış ekibi, bu müşterileri yönlendirerek dönüşüm oranlarını artırabilir.
7. Satış Geliştirme Planınızı Hayata Geçirin
Doğru ekiple doğru stratejiyi kurduktan sonra planlarınızı hayata geçirmeniz gerekir. Bütün süreç net bir şekilde planlandıktan sonra akışı geliştirerek istediğiniz sonuçları almaya başlayabilirsiniz.
Sales Development Representative (Satış Geliştirme Uzmanı) Nedir ve Neden Önemlidir?
Satış geliştirme uzmanı, potansiyel müşterilerin belirlenmesini, nitelendirilmesini ve satış ekibine aktarılmasını sağlar. SDR’ların genel olarak sorumlulukları şu şekildedir:
· Potansiyel müşterileri araştırmak ve belirlemek
· Telefon, sosyal medya ya da e-posta aracılığıyla ilk teması kurmak
· Potansiyel müşterilerle toplantılar düzenlemek ve satış ekibine devretmek
· Satış temsilcileriyle iş birliği yapmak
SDR’lar aşağıdaki nedenlerden dolayı önemlidir:
· Satış ekibinin verimliliğini artırır.
· Satış ve pazarlama arasındaki uyumu artırır.
· Müşteri ilişkilerini güçlendirir.
· Satış hunisini doğru bir şekilde doldurur.
· Hedef pazara odaklanarak süreçleri daha iyi geliştirmenizi sağlar.
· Stratejik geri bildirimlerle sürecin geliştirilmesini mümkün kılar.
· SDR’lar boru hattının %46’sı ile %73’ünü oluşturur.
· Nitelikli potansiyel müşterilerin %58’ini fırsata dönüştürür.
Satış Geliştirme (Sales Development) Sözlüğü
| Terim | Anlamı | Terim | Anlamı | Terim | Anlamı | Terim | Anlamı |
| Satış Hunisi (Sales Funnel) | Potansiyel müşterilerin farkındalık aşamasından satın alma sürecine kadar geçtiği bütün aşamaları nitelendirir. | Soğuk Arama (Cold Calling) | Daha önce iletişim kurulmamış potansiyel müşterilere telefon yoluyla ulaşmak. | Soğuk E-posta (Cold Email) | Daha önce iletişim kurulmamış potansiyel müşterilere mail göndermek. | CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) | Müşteri ilişkilerini yönetmek, takip etmek ve süreçleri iyileştirmek için kullanılan yazılım. |
| Terim | Anlamı | Terim | Anlamı | Terim | Anlamı | Terim | Anlamı |
| Satış Otomasyonu (Sales Automation) | Satış süreçlerini daha verimli hale getirmek için teknolojik araçlardan yararlanarak süreçlerin otomatikleştirilmesi. | Nitelendirme (Qualification) | Potansiyel müşterilerin satın alma olasılıklarını değerlendirerek onların satışa uygun olup olmadığını belirlemek. | Top of the Funnel (TOFU) | Satış hunisinin en üst aşamasını nitelendirir. | Bottom of the Funnel (BOFU) | Satış hunisinin en alt aşamasıdır. Potansiyel müşterilerin karar aldığı yerdir. |
| Terim | Anlamı | Terim | Anlamı | Terim | Anlamı | Terim | Anlamı |
| KPI (Anahtar Performans Göstergesi) | Satış geliştirme sürecinde başarıyı ölçmek için kullanılan metriklerdir. | Lead Scoring (Potansiyel Müşteri Skorlaması) | Potansiyel müşterilere satın alma olasılıklarına göre puan atamak. | Satış Döngüsü (Sales Cycle) | Bir müşterinin satın alma sürecinde geçtiği bütün yollar. | Hedef Kitle (Target Audience) | Satış ve pazarlama stratejilerinin odaklandığı, ürün ya da hizmet için en uygun müşteri profili. |
Satış Geliştirme ve İş Geliştirme Arasındaki Farklar Nelerdir?
Satış geliştirme (sales development) ve iş geliştirme (business development) sıklıkla karıştırılan terimlerdir. Aralarındaki farklar şu şekilde özetlenebilir:
· Satış geliştirme müşterileri belirlemeye, nitelendirmeye ve satış faaliyetlerine yönlendirmeye odaklanırken iş geliştirme, yeni pazarlar keşfetmeyi, stratejik ortaklıklar kurmayı ve uzun vadeli iş fırsatları yaratmayı hedefler.
· Satış geliştirme potansiyel müşteri kitlesine yönelikken iş geliştirme, B2B ortaklıklar ya da yatırımcılar gibi daha geniş bir hedef kitleyi kapsar.
· Satış geliştirme daha çok bireysel müşterilerle iletişim kurarken iş geliştirme, şirketin büyüme stratejilerinde rol oynar. Analitik düşünme, sektör içi fırsatları belirleme ve pazarlama trendlerini anlama konusunda uzmandır.
· Satış geliştirme kısa vadeli sonuçlara odaklanırken iş geliştirme, uzun vadeli büyüme hedefleriyle hareket eder.
Satış Geliştirme ve Zoho CRM
Satış geliştirme sürecini iyi bir şekilde planlamak ve ihtiyaç duyduğunuz araçlara ulaşmak için Zoho CRM’den yararlanabilirsiniz. Zoho CRM’in süreci geliştirmenize yardımcı olacak bazı özellikleri şu şekildedir:
· İnternet sitenize gelen yüksek nitelikli müşterileri kaçırmak istemiyorsanız, Zoho CRM üzerinden açılış sayfaları oluşturabilirsiniz. Herhangi bir koda ihtiyaç duymadan WordPress gibi içerik yönetim sistemlerinde formlar yaratabilirsiniz.
· Zoho’nun yapay zeka asistanı Zia, potansiyel müşteriler hakkında daha hızlı bir şekilde bilgi edinmenizi sağlar. Zia, mevcut bilgileri zenginleştirme noktasında size yardımcı olabilir.
· Puanlama kuralları tanımlayarak potansiyel müşterilerinizin satın alma olasılıklarını daha iyi bir şekilde değerlendirebilirsiniz. Böylece doğru müşterileri belirleyerek zaman ve kaynaktan tasarruf elde edebilirsiniz.
· Zoho CRM, farklı kanallardan gelen bilgileri aynı ortamda bir araya getirir. Böylece müşterilerinizle farklı kanallardan rahat bir şekilde iletişim kurmanızı mümkün kılar.
· Zia, verileri zenginleştirmenin yanı sıra aynı zamanda müşteirlerle ne zaman etkileşime geçmeniz konusunda da sizi bilgilendirir. Müşterilerle doğru zamanda etkileşim kurarak onlardan olumlu geri dönüşler alma olasılığınız artar ve Zia, bu noktada size yardımcı olur.
· SalesSignals, müşterilerden gelen geri bildirimleri gerçek zamanlı bir şekilde takip etmenizi mümkün hale getirir. Üçüncü taraf uygulamalardan gelen mesajları aynı ekran üzerinden inceleyerek süreci tek bir yerden takip edebilirsiniz.
· Otomasyon araçları sayesinde üretkenliğinizi artırarak satış ekibinizin verimliliğini artırabilirsiniz. Potansiyel müşterilere tanımladığınız kurallara göre onların doğru temsilciye aktarılmasını sağlayabilir, süreçleri otomatize ederek sorunları kolayca ortadan kaldırabilirsiniz.
· Zoho CRM’de iş akışlarını kolaylaştırabilir, tekrarlayan görevleri ortadan kaldırarak süreç verimliliğini artırabilirsiniz. Örneğin, otomasyon sayesinde müşterilere kolayca mail gönderebilir, sürecinize uygun iş kuralları tanımlayarak verimlilik seviyelerini yükseltebilirsiniz.
· Satış verilerinizi görselleştirerek hızlı bir şekilde anlık durumu inceleyebilirsiniz. KPI’ları takip edebilir, süreçte ne durumda olduğunuzu zorlanmadan inceleyebilirsiniz.
Zoho CRM, sahip olduğu araçlar sayesinde satış geliştirme sürecini doğru bir şekilde kurgulamanıza yardımcı olur. Zoho CRM’i ücretsiz bir şekilde deneyerek bu avantajlardan ve daha fazlasından yararlanabilir, işletmenizin gereksinimlerini kısa süre içinde giderebilirsiniz.