Zoho CRM Sistemi, Türkiye'de bilişim sektöründe faaliyet gösteren birçok firmada başarılı bir şekilde kullanılıyor. Sayfamız üzerinden kullanım senaryolarını inceleyebilirsiniz. 

Bilişim sektöründe faaliyet gösteren ve kurumsal müşterilere (B2B) hizmet veren bilişim firmaları, çoğunlukla müşterisi olan bir firma altında birden fazla kişi ve departmanla görüşmektedirler. Son tüketiciye (B2C) satış yapan bilişim firmaları da CRM üzerindeki müşteri kartlarında, müşterilerine dair not, görüşme, sipariş, fatura, anket ve benzeri tüm bilgilere tek bir ekran üzerinden erişme ihtiyacı duymaktadır. Bilişim sektöründeki bu temel CRM ihtiyaçları ele alındığında, bu tarz ilişkili bilgilere birden fazla ekranı ziyaret ederek erişen firmalar daha verimsiz ve yavaş çalışmaktadır. Ayrıca bilişim sektöründe satılan ürün veya hizmetlerin komplike bir yapısı var ise CRM'e yüksek veri girişi hacimleri olacak ve bu ilişkilendirme yapısı önemini daha da arttıracaktır.

Çözüm : Sektörün CRM ihtiyaçları göze alındığında, bilişim sektöründe faaliyet gösteren firmaların ilişkilendirme yapısı güçlü olan CRM platformlarına yatırım yapması gerekmektedir. Bu sayede CRM üzerindeki müşterilere, ürünlere, tahsilatlara ve benzeri tüm kayıtların ilişkili olduğu kayıtlar tek bir ekran üzerinden çalışanlar tarafından görüntülenebilir. Böylece satış takımları ve müşteri ilişkileri takımları CRM üzerinden çok daha hızlı ve verimli bir şekilde çalışabilirler.

Bilişim sektöründeki müşteri adayı ve satış süreçlerine göz attığımızda, diğer sektörlere oranla daha ​uzun sürebilecek satışlarla karşılaşmak mümkün. Bilişim sektöründeki kurumsal satışlar (B2B) daha uzun sürede kapanabilir veya ihtiyacın olgunlaşmadığı potansiyel müşterilerin ayrı bir yapıda tutulması gerekebilir. Aynı şekilde son tüketiciye satış yapan (B2C) bilişim firmalarında da satış süreçlerinin uzun sürmesi olasıdır. Bir platformu denemek için deneme sürümü açan bir müşteri veya platforma üye olup henüz bir satın alım yapmamış müşterileriniz olması mümkün. Bilişim sektöründe bu tarz takip edilmesi gereken kurumları veya bireyleri, CRM üzerinden müşterilerden farklı bir yapıda takip etmek gerekmektedir. Bilişim sektöründe tüm müşterilerin tek yapı altında yönetildiği CRM yapıları karmaşıklığa, verimsizliğe ve satışlarda kayıplara sebep olmaktadır.

Çözüm : Sektördeki uzun soluklu satış süreçleri incelendiğinde, bilişim sektöründe faaliyet gösteren firmaların CRM üzerinde müşterilerini ve müşteri adaylarını ayrı modüllerde takip edebileceği bir yapı CRM yapısı kullanılması gerekmektedir. Satın alım yapan müşterilerin ayrı bir CRM modülünde yönetilerek, bu müşterilerin ayrı bir süreç ve iletişime tabi tutulması gerekmektedir. Henüz satın alım yapmamış fakat şirketiniz (veya ürün, platformunuz) ile etkileşime geçmiş müşteri adaylarınızın, CRM üzerinde müşterilerinizden ayrı bir modülde takip edilerek, müşteri dönüşümünü  gerçekleştirecek farklı süreçlere ve iletişime tabi tutulması gerekmektedir. Müşteri adayı ve müşteriler olarak belirttiğimiz modüller üzerinden, iki farklı kitleyi ayrı bir şekilde yönetebileceğiniz bir CRM yapısı, satış, müşteri ilişkileri ve pazarlama performansınızın gözle görünür oranlarda artmasını sağlayacaktır.

Bilişim sektöründe uzun sürebilecek satışlardan yukarıdaki bölümde bahsetmiştik. Uzun süren satışları takip etmek ve yönetmek de oldukça zorlu bir süreç. Özellikle bilişim sektöründeki müşteri profili ele alındığında, satışın doğru noktalarında müşteriye yapılan iletişimlerle daha fazla satış kazanmanız mümkündür. Satışları CRM üzerinden doğru bir yapıda takip edemeyen firmalar, satışın bulunduğu duruma göre aksiyon alma, satış analizi, kayıp analizi, efor ve kaynak yönetimi gibi alanlarda sorunlar yaşayabilir.

Çözüm : Bilişim sektöründeki satış süreçleri ele alındığında, evrensel olarak kabul görmüş satış fırsatı (deal) ve satış hunisi (sales pipeline) yapıları, sektörde faaliyet gösteren tüm firmaların ihtiyacını karşılayacaktır. Bu yapılar CRM sistemi üzerinde uygun bir şekilde kurgulandığında, bireysel (B2C) veya kurumsal (B2B) satışlarınızı CRM üzerinde güncel durumları ile takip edebilirsiniz. Bu sayede satışlarınıza hızlı müdahalelerde bulunarak satışlarınızı derinlemesine analiz edebilir, satış kalitenizi ve karlılık oranlarınızı arttırabilirsiniz. 

Günümüzde bilişim alanında çalışan çoğu firmanın ortak süreçlerinden biri de teklif yönetimidir. Yazılımınız, platformunuz veya hizmetleriniz hakkında resmi bir teklif iletmeniz gereken durumlarda, satışçılarınız teklif içerisinde yer alacak bilgileri birçok farklı kaynaktan toplayarak oldukça zahmetli ve yorucu bir işlem gerçekleştirmek zorunda kalabilir. Bu tarz yavaş işleyen teklif yapıları satışçı motivasyonunun düşmesine, teklif bekleyen müşterilere geç dönülmesine veya teklif üzerinde kritik hatalar yapılması gibi durumlara yol açabilir.

Çözüm : Günümüzün sektör standartlarından biri tekliflerin CRM içerisinden hazırlanmasıdır. CRM içerisinde müşteriye ait tüm bilgiler hali hazırda elinizin altında bulunmaktadır. Bu noktada farklı kaynakları kullanmak yerine ürün ve hizmet bilgilerinizi CRM sisteminize tanımlayıp, CRM sisteminiz üzerinden tekliflerinizi hazırlamanız en mantıklı ve en hızlı çözüm olacaktır. Tekliflerde görsellik oldukça önemlidir. Bu noktada şablonlarla ve tasarım arayüzü ile desteklenen, güçlü bir teklif yapısına sahip bir CRM sistemine yatırım yapılması, şirketiniz adına en doğru karar olacaktır. Böylece satış motivasyonunuzu ve rakamlarınızı hızlı bir şekilde arttırabilirsiniz.

Bilişim sektöründe uzun sürebilecek satışlardan yukarıdaki bölümde bahsetmiştik. Bilişim sektöründeki satış süreçlerinde müşteriyi sürekli takip etmek ve müşteriyle doğru zamanda iletişime geçmek, satışın kazanılmasına büyük katkı sağlar. Satış takımları yüksek hacimdeki satış fırsatlarını takip edebilse de, her müşteriyle gerektiği zaman birebir ilgilenmekte zorlanabilirler. Satış takibi üzerindeki eksiklikler, satış kaybı ve satış takımı üzerinde yüksek iş yükü gibi durumların gerçekleşmesine sebep olabilir.

Çözüm : Satışçıların en büyük ihtiyaçlarından biri, satış yapmaya çalıştığı tüm müşterileri hakkındaki gerçek zamanlı bilgileri hızlıca edinmek ve gerekli durumlarda harekete geçmek. Satışçıların her müşterisiyle sürekli iletişimde bulunması pek gerçekçi deği. Bu noktada satışların yönetildiği CRM sisteminden yardım almakta fayda var. Eğer çoklu kanallı (omnichannel) yapıya sahip bir CRM sistemi kullanıyorsanız, müşterilerinizin firmanızla iletişime geçtikleri her anı takip etmeniz mümkün olur. Bu sayede sürekli müşteriyi takip etmek yerine, müşteriniz size ihtiyaç duyduğu anda iletişime geçebilirsiniz. Ayrıca satışçılarınız yüksek hacimlerde bazı müşterilerine dönüş yapmayı unutabilir. Bu gibi durumlarda hatırlatıcılar kurabileceğiniz veya otomasyon ile satışçınız adına müşteriye otomatik dönüş yapabileceğiniz CRM yapılarından fayda sağlayabilirsiniz. Bu sayede satışçılarınız üzerindeki yükü azaltabilir ve satış kazanma oranlarınızı yükseltebilirsiniz.

Bilişim sektörü, detaylı ve sürekli takibi gerektiren satış süreçlerine sahiptir. Ayrıca bilişim sektöründe faaliyet gösteren firmalar, pazarlama, müşteri ilişkileri, operasyon ve benzeri noktalarda da alışılmışın dışında bir raporlama standartına ihtiyaç duymaktadır. İhtiyaç duyulan raporların kurgulanamadığı ve hızlı bir şekilde hazırlanamadığı yapılar, hızlı ve doğru kararların verilmesini engeller ve şirketin büyüme, karlılık, müşteri memnuniyeti, çalışan memnuniyeti ve benzeri noktalarda kan kaybetmesine neden olur.

Çözüm : CRM sistemleri şirketin müşterilerine dair tüm verilerini yönettiği merkezi platformlardır. Özellikle bilişim alanında hizmet veren firmalar, tüm müşteri verilerini online olarak yönetmeyi benimsediği için raporlama konusunda daha zengin imkanlara sahip olurlar. Günümüzde hızlı, doğru ve verimli raporlar yaratmanın en iyi yolu CRM sisteminiz üzerindeki verileri kullanarak raporlarınızı oluşturmanızdır. Raporlarınızı oluştururken ne kadar farklı kaynaktan gelen verileri birleştirmek zorunda kalırsanız, hata yapma olasılığınız bir o kadar da yükselecektir. Yatırım yapacağınız CRM sisteminin size hızlı bir şekilde şirketinize özel dilediğiniz raporları yaratmanızı sağlayacak esnek bir yapı sunması oldukça önemlidir.

Fakat bilişim sektöründe faaliyet gösteren firmalar, farklı veritabanlarında yer alan verileri kullanarak yaratılan çok daha kapsamlı raporlara da ihtiyaç duyuyorlar. Bu noktada kullandığınız CRM sisteminizin, bir iş zekası platformu ile senkronize bir şekilde çalışması gerekmektedir. Bu sayede yoğun veri içeren ileri seviye raporlarınızı da, CRM verilerinizden faydalanarak verimli bir şekilde hazırlamanız mümkündür. Güçlü CRM raporlama süreçleri sayesinde periyodik analizlerden faydalanabilir ve işletmeniz adına hızlı kararları, elinizdeki değerli verilere dayanarak verebilirsiniz.

Bilişim sektöründe faaliyet gösteren firmalar diğer sektörlere oranla daha fazla dijital platform kullanmakta ve çoğu sürecini dijital ortamda yönetmektedir. Firmalar potansiyel müşterilerine ulaşırken kullandıkları ve yatırım yaptıkları platformları (örnek olarak Google Ads, LinkedIn, Meta Ads ve benzeri), CRM sistemlerine entegre bir şekilde kullanmaya ihtiyaç duymaktadırlar. Ayrıca satış sonrası servis, proje yönetimi, toplu e-mail gönderimleri ve benzeri müşteri verilerine bağımlı birçok sürecin CRM sisteminden bağımsız bir şekilde kurgulanması ve yönetilmesi, firmalar adına oldukça zor ve zaman kaybettiren durumlardır. CRM sisteminden bağımsız kurgulanan süreçlere sahip firmalar, daha yavaş ve daha verimsiz çalışmak zorunda kalacak ve bunu yapabilen rakiplerine karşı rekabet avantajlarını kaybetme riskiyle karşı karşıya kalacaklardır.

Firmalar ne kadar tüm süreçlerini dijital platformlarda yönetmek istese de, bunu karşılanabilir bütçeler çerçevesinde kurgulamak zorundadır. Günümüzde dijital platformlara yatırım yapan firmalar için bir diğer zorlayıcı durum ise, kullanılan platform sayısı arttıkça maliyetlerin de karlılığı ciddi oranda düşürmesidir. Ayrıca bilişim sektöründeki firmalar, müşterilerini daha iyi tanımak ve en iyi hizmeti sağlamak adına farklı platformlarda müşterilerine yönelik yönettikleri tüm süreçleri tek bir ekran üzerinden bütünleşik bir şekilde görüntüleyebilme ihtiyacı duymaktadırlar.

Çözüm : Bilişim sektöründe faaliyet gösteren firmalar bir CRM sistemine yatırım yapacağı zaman, sistemin entegrasyon ve bütünleşik çalışma yeteneklerini geniş çerçevede değerlendirmesi gerekmektedir. Bu yeteneklere sahip bir CRM sistemi sayesinde, diğer popüler platformlarda yer alan müşteri verilerinizi CRM sistemi üzerine taşıyabilir, bu verileri CRM üzerindeki verileriniz ile zenginleştirebilir ve bu platformlarda yürüttüğünüz süreçlere dair önemli raporlama ve analizleri CRM sisteminiz üzerinden yapabilirsiniz. Bu sayede CRM sisteminiz üzerindeki satış, sipariş ve benzeri birçok veriyi kullanarak performans analizleri yapabilirsiniz.

Yatırım yapacağınız CRM sisteminin geniş bir çözüm ailesine sahip olması da oldukça kritik bir öneme sahiptir. Satış sonrası servis, toplu e-posta gönderimi, proje yönetimi ve benzeri ihtiyaçlarınızı farklı markalar üzerinden satın alıp CRM sisteminize entegre etmeniz mümkün olsa da, birden fazla satıcıya lisans ücreti ödemek şirket karlılığınızı negatif bir şekilde etkileyecektir. Bu noktada yatırım yapacağınız CRM sisteminin geniş bir çözüm ailesine sahip olması ve bütünleşik çalışma yetenekleri büyük önem kazanacaktır. Birden fazla satıcıya yüksek hacimlerde kullanım fiyatları ödemek yerine tek bir satıcı üzerinden CRM ve tüm dijital süreçlerinizi karşılayacak platformları kullanabileceğiniz esnek bir fiyat, şirketiniz için çok daha faydalı olacaktır. Satın aldığınız uygulamaların bütünleşik çalışması da çok önemli bir husustur. CRM sistemi ile bütünleşik çalışan uygulamalar sayesinde çalışanlarınız, müşterilerinizin tüm geçmişine tek bir CRM ekranı üzerinden ulaşabilme esnekliğine sahip olacak. Bu sayede tüm süreçlerinizi dijital olarak ilgili platformlarda yönetebilir, CRM ile bütünleşik çalışabilir ve bütünleşik bir bütçe ile şirket karlılığınızı yüksek oranlarda tutabilirsiniz.

Bilişim sektöründe faaliyet gösteren firmaların çalışanları, mekandan ve zamandan bağımsız olarak CRM sistemine erişme ihtiyacı duymaktadırlar. Özellikle sahada çalışan personel ve müşteri ile sürekli iletişimde olan personel için mobil cihazlar üzerinden de CRM sistemine erişmek büyük bir ihtiyaç. Personelinizin uzaktan çalışamadığı veya mobil cihazları üzerinden CRM sisteminize erişemediği yapılar, karlılık, müşteri memnuniyeti, satış, çalışan motivasyonu ve benzeri birçok alanda sorunlarla karşılaşmanıza sebep olacaktır.

Çözüm : Uzaktan çalışma ve Mobil CRM desteği, bilişim sektörü başta olmak üzere işletmelerin CRM yapılarında sahip olması gereken bir sektör standardı haline gelmiştir. Bir CRM sistemine yatırım yaparken, CRM sistemine mobil bir cihazdan ulaşmak yeterli onay kriteri değildir. CRM sisteminizin iOS ve Android işletim sistemlerine sahip akıllı cep telefonlarına özel olarak tasarlanmış uygulamalara sahip olması gerekmektedir. Ancak bu yapılarda verimli bir mobil CRM kullanımı gerçekleştirmeniz mümkün olur. Yatırım yapacağınız CRM sisteminin uzaktan çalışmaya uygun bir yapıya sahip olması da oldukça önemlidir. CRM üzerinde bir işlem gerçekleştirmesi gereken çalışanınız, bu işlemi günün herhangi bir saatinde ve herhangi bir lokasyonda, kullandığı cihazdan bağımsız bir şekilde gerçekleştirebilmelidir. Bu yapılar sayesinde şirketinizde hızlı aksiyonlar alabileceğiniz bir yapıya sahip olarak, rakiplerinize karşı ciddi oranda hizmet ve ürün kalitesi avantajına sahip olabilirsiniz.

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho CRM üzerinde yönettiğiniz her modül birbiriyle ilişkilidir. Bu sayede tek bir CRM kartı üzerinden müşterinize ait (veya ilgili modüle ait) firma, satış, sipariş, fatura, müşteri memnuniyeti, teklif ve benzeri tüm kayıtlara ulaşarak hızlı ve basit bir şekilde çalışırsınız.

Kullanan departmanlar : Satış, Müşteri İlişkileri, Çağrı Merkezi, Operasyon

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho CRM üzerindeki müşteri adayı yönetimi yapısı sayesinde müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi ayrı yapılarda takip etmeniz mümkün. Bu sayede henüz satış yapamadığınız potansiyel müşterilerinize farklı bir iletişim stratejisi ile yaklaşabilirsiniz.

Zoho CRM üzerindeki "Müşteri Adayları" modülünü kullandığınız takdirde, dönüşüm raporlarından faydalanabilirsiniz. Bu raporlar üzerinden hangi potansiyel müşterilerinizi ne oranla müşteriye dönüştürdüğünüzü takip edebilir, satış ve pazarlama hedeflemenizi geliştirecek kararlar alabilirsiniz.

Kullanan departmanlar : Satış, Pazarlama, Müşteri İlişkileri, Çağrı Merkezi, Operasyon

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho CRM üzerindenki "Satış Fırsatları" modülü, satışlarınızın anlık durumlarını takip etmenizi sağlar. Bu özellikten faydalanarak satışlarınızı en verimli şekilde takip edebilir ve istediğiniz zaman geçmişe, mevcut zamana veya ileriye yönelik satış analizleri yapabilirsiniz.

Kullanan departmanlar : Satış

Sektöre özel sunduğu fayda : Çalışanlarınız müşterilerinize dair tüm notlarını yazılı veya sesli bir şekilde Zoho CRM üzerindeki ilgili kaydın üzerine bırakabilirler. Dilerseniz müşterinize dair bir dosyayı da bu alana yüklemeniz mümkün.

Bu sayede ilgili departmanlar ve çalışanlar, bir müşteri ile iletişime geçmeden önce bu notları okuyarak müşteri hakkında daha iyi bir izlenime sahip olabilir ve iletişim sırasında dikkat etmesi gereken noktaları belirleyebilir.

Kullanan departmanlar : Satış, Müşteri İlişkileri, Çağrı Merkezi, Operasyon

Sektöre özel sunduğu fayda : Distribütörleriniz, çözüm ortaklarınız ve benzeri iş ortaklarınızın Zoho CRM sisteminize müşteri adayı yaratabilmesi veya mevcut müşterilerinizin bilgilerini görüntüleyebilmesini sağlar. Bu yapı sayesinde bayilerinizle ortak yürüttüğünüz sipariş, fırsat ve kayıt süreçlerinizi Zoho CRM sisteminiz üzerinden yönetebilirsiniz.

Zoho CRM üzerindeki portal yapısı, Zoho'nun diğer uygulamaları ile güçlendirilebilir ve bütünleşik bir şekilde çalışabilir.

Kullanan departmanlar : Satış, Operasyon

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho CRM üzerinde özelleştirilebilir teklif şablonları mevcut. Dilerseniz kendi teklif formatınızı sıfırdan da tasarlamanız mümkün. Teklifleri kullanmak için Zoho CRM içerisine ürün, fiyat ve benzeri ilgili bilgileri girmeniz yeterli olacaktır.

Zoho CRM içerisindeki teklifleri kullanarak, satışta kullanacağınız teklifleri CRM üzerinden hazırlayabilir, gönderebilir ve müşterilerinize verdiğiniz tüm teklif geçmişinizi de CRM sisteminiz üzerinden takip edebilirsiniz.

Kullanan departmanlar : Satış, Müşteri İlişkileri, Operasyon

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho CRM takip ettiğiniz müşterileriniz, şirketinizle herhangi bir kanal üzerinden etkileşime geçerse bu durumdan anında haberdar olmanız mümkün. 

Zoho CRM üzerindeki "Satış Sinyalleri" özelliği sayesinde müşterileriniz sizi aradığında, gönderdiğiniz bir e-postayı açtığında, sosyal medya üzerinden firmanızla bir etkileşimde bulunduğunda, gönderdiğiniz bir anketi açtığında veya benzeri durumlardan anında bildirim almanız mümkün. Bu sayede müşterilerinize doğru zamanda ulaşarak takip süreçlerinizi iyileştirebilir ve daha fazla satış kazanabilirsiniz.

Kullanan departmanlar : Satış, Müşteri İlişkileri

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho CRM üzerinde satış yapacağınız müşterilerinizi daha iyi takip edebilmek adına ekibinize hatırlatmalar kurmanız mümkündür. Dilerseniz otomasyon desteğiyle hatırlatmalar kurabilir ve belirli durumlar yaşandığında ilgili çalışanlarınıza önemli hatırlatmalar yapılmasını sağlayabilirsiniz.

Kullanan departmanlar : Satış, Müşteri İlişkileri, Çağrı Merkezi, Operasyon

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho CRM üzerinde özelleştirebileceğiniz birçok rapor türü mevcuttur. Bu raporları oldukça hızlı ve basit bir şekilde hazırlayabilir ve panolar üzerinde anlık olarak verilerinizi takip edebilirsiniz.

Kullanan departmanlar : Satış ve Pazarlama

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho Analytics uygulaması ile Zoho CRM üzerindeki verilerinizi farklı platformlardaki verileriniz ile birleştirebilir ve yoğun veri içeren, bütünleşik, ileri seviye raporlarınızı yaratabilirsiniz.

Kullanan departmanlar : Satış, Pazarlama, Yönetim, Operason, Müşteri İlişkileri

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho CRM'in piyasadaki çoğu popüler platform ile hazır entegrasyonu bulunmaktadır. Ayrıca Zoho CRM, kullandığınız 3.parti platformlarla da entegre edilebilen bir yapıya sahiptir. Zoho CRM sisteminin entegrasyonları hakkında ekibimize danışabilirsiniz.

Kullanan departmanlar : Satış, Pazarlama, Müşteri İlişkileri, Operasyon

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho, bütünleşik çalışan geniş bir çözüm ailesine sahiptir. Satış, satış sonrası servis, pazarlama, proje yönetimi, İK, uzaktan çalışma, süreç yönetimi ve benzeri birçok alandaki Zoho çözümü, Zoho CRM sistemiyle bütünleşik bir şekilde çalışmaktadır.

Geniş çözüm ailesinden faydalanmak adına Zoho One ve CRM Plus paketlerimizi incelemenizi tavsiye ederiz.

Kullanan departmanlar : Satış, Pazarlama, Yönetim, Operasyon, Müşteri İlişkileri, İK, Proje Yönetimi

Sektöre özel sunduğu fayda : Zoho CRM'in hem iOS hem de Android işletim sistemlerinde çalışan mobil uygulaması bulunmaktadır. Bu uygulama üzerinden CRM üzerindeki tüm müşteri kartlarınıza anında ulaşabilir, CRM üzerindeki işlemlerinizi gerçekleştirebilir ve müşterilerinizi CRM üzerindeki iletişim numaraları üzerinden arayabilirsiniz.

Kullanan departmanlar : Satış ve Müşteri İlişkileri

Zoho CRM Sistemini Türkiye'de bilişim sektöründe kullanan birçok firma bulunmaktadır. Tüm referanslarımızı incelemek için tıklayın.

Bilişim sektöründe beraber çalıştığımız müşterilerimizin ürün ve hizmetlerimiz hakkındaki yorumlarını izleyebilir veya okuyabilirsiniz.