Başlangıcında SaaS; IBM, Microsoft,Oracle, SAP gibi büyük ve hantal yazılım çözümlerinin anti-teziydi. Büyük şirketler fahiş fiyatlara ürünlerini sunarken, SaaS makul fiyatlıydı. Büyük şirketler anlaşılması güç lisans fiyatlandırmaları sunarken, SaaS kullanıcı bazlı fiyatlandırma sunuyordu. Büyük şirketler yazılımları için uzun süreli ve ön ödemeli anlaşmaları dayatırken, SaaS sadece gerçekten ihtiyacınız olan şeyler için ödeme yapacağınızı vadediyordu.
Zoho olarak hem bir SaaS müşterisi hem de satıcısıyız ve bu endüstriyi rayından çıkaran üç taktikten bahsetmek istiyoruz.
Belirsiz Fiyatlandırma
Diğer SaaS şirketleriyle pazarlama otomasyonu, A/B testleri, SEO yazılımları, matematiksel analizler, fiyatlandırma ve rekabetçi zekâ konularında sık sık satış konuşmaları yapıyoruz. Önceliklerimizden birine uyduğunda (ve satış konuşması yeterince iyi olduğunda), kontrol amaçlı sitelerini ziyaret ediyoruz. Satış için arama yapmadan önce biraz daha bilgi toplamak ve şirketin güvenilir olup olmadığını görmek istiyoruz.
Ürün hakkında bilgiler var, çalışanlar, en son fonlama seansı ve … çoğu zaman fiyatlandırma hususunda bilgi yok. Tecrübelerimizden biliyoruz ki fiyatların bulunduğu sayfa ziyaret edilen sayfalar arasında sürekli ilk 5’tedir. Peki, neden SaaS şirketleri bu bilgiyi saklama yoluna gidiyor?
Bu eğilim bizi rahatsız ediyor. Satıcıların fiyatlarını açıklamamasının altında yatan birkaç farklı neden var. Bunlara sonraki bir yazımızda değineceğiz. Fakat hiçbiri bize potansiyel bir müşteri olarak güven vermiyor. Küçük ve orta ölçekli işletmelere satış yapmakla büyük şirketlere satış yapmanın aynı olmadığını biliyoruz. Pazarlamacı olarak, ikisini de yapmışlığımız var. Quora ’da bu konuda açılmış ve iki taraftan da fikirlerin olduğu bir başlık vardı. Daha büyük müşterileri hedefleyen şirketlerin durumunu anlıyoruz ancak yine de şeffaf fiyatlara sahip olmayan şirketlere karşı hayli güvensiziz.
Mesele alabileceğiniz en düşük mutlak fiyatı almaktan ibaret değil. Bazen şirketin bizimle iş yapmaya hazır olduğundan emin olmak istiyoruz. Fiyatlandırma sinyal gönderir – iki tarafa da. İşte anahtar bu. Potansiyel alıcılara bir sinyal.
Başka kim şeffaf olmayan fiyatlara sahiptir biliyor musunuz? Havayolu şirketleri. Salı sabahı alırsanız size özel şu fiyattan derler, bir cumartesi oturun ve kimliğinizi ifşa etmeden rezervasyon yaptırın. Havayolu şirketlerinin fiyatlama stratejilerini seviyor musunuz?
Satış Yapmak için Satış Departmanına Gereğinden Fazla Bel Bağlamak
Satış departmanlarıyla konuşturmadan müşterilere yazılımı deneme hakkı vermeyen çok sayıda şirket tarafından zaman zaman telefonlar alıyoruz. Her firma “Freemium” ( Zoho’nun da tüm ürünlerinde uyguladığı, temel özelliklerin sürekli ücretsiz kullanılabildiği, daha gelişmiş özellikler için ise ücret istenen fiyatlama modeli ) modelini sunamayabilir – bunu anlıyoruz ancak müşterilerin öncelikle satış departmanını aramak ve “ihtiyaçlarını açıklamak” zorunda kalmadan istediklerinde yazılımı kolayca deneyememeleri için bir sebep göremiyoruz.
Bazı müşterilerin rehberliğe ihtiyacı vardır, diğer bazı müşterilerse ne istediklerini bilirler. Çoğu zaman, biz ilk kategoriye giriyoruz. Henüz yeteri kadar iyi anlamadığımız bir şey olur ise, sizi arayarak bizi adım adım yönlendirmenizi tercih edebiliriz.
Daha önceleri, yazılımların kurulmaları gerekiyordu. Potansiyel kullanıcıların yazılımı denemeleri pek kolay bir süreç değildi. Bugünse yazılımlara zaten çevrimiçi olarak Internet’ten ulaşılabiliyor. Muhtemel müşterilerin denemesine izin vermemek ürününüze olan güveniniz hakkında kitaplar dolusu şey anlatıyor.
Elbette hepimiz daha fazla satmak istiyoruz. İşte tam olarak bu yüzden şirketlerin müşteri kazanmak için müşterilerine ürünlerine ulaşmaları için farklı seçenekler ve kanallar sunmaları gerekmekte. Zoho’da sağlıklı biçimde büyüyoruz ve işimizin büyük bir bölümü sitemizi ziyaret eden, ürünlerimizi deneyen (örneğin CRM ), seven ve çevrimiçi abonemiz olan – ve sonra uzunca bir süre bizimle kalan müşterilerden geliyor.
Dayatılan Kontratlar
Bizi bir müşteri olarak ne korkutuyor biliyor musunuz? Kontratlar. Eğer hizmetiniz için bir senelik bir kontrat imzalamamızı şart koşarsanız, bu bize ürününüze yeterince güvenmediğinize, hizmetinize yeterince güvenmediğinize ve hizmetinizi kullanmaya –ve ödeme yapmaya- devam etmemizi sağlayacak tek şeyin bunu yapmak zorunda olduğumuzu söyleyen bir kâğıt parçası olduğunu düşündüğünüze dair güçlü bir sinyal gönderiyor.
Bizi yanlış anlamayın – Zoho’da yıllık kontratları seviyoruz. Bunları müşterilerimize sunuyoruz da – hatta ihtiyaç duyulduğunda çok yıllı kontratları da. Ancak tecrübemizle sabittir ki müşterilerimiz kontrat imzalamak zorunda kalmama esnekliğine değer veriyor. Bu ayrıca müşterilerimizin güvenini her ay yeniden kazanmak zorunda olduğumuz anlamına geliyor. Bu da dürüst kalmamızı sağlıyor.
Maddi olarak, müşterilerimizi “bağlamak” istesek de, müşterilerimiz zaten bizimle bir yıldan çok daha fazla kalıyor, yani kontratlar muhasebeyi mutlu edecek olsa da, ciromuzu veya karlılığımızı olumlu yönde etkileyeceğinden emin değiliz.
Kontratların muhakkak ki var olma nedenleri var. Bazı müşteriler tasarruf, planlama ya da diğer nedenlerle kontrat imzalamayı tercih edebiliyor. Bir SaaS satıcısı olarak biz de kontratları bir seçenek olarak sunuyoruz ( tabiki biraz maddi teşvikle beraber) – ancak onlar müşterilerimize sunduğumuz tek seçenek değil.
Bir SaaS müşterisi olarak, kontratlı çalışmayı zorunluluk değil bir seçenek olarak görmek istiyoruz. Yıllık bir kontrattansa, aylık bir kontrat için küçük bir miktar ödemekten memnunuz – ancak bu yine müşterilere bırakılması gereken bir karar.
Bu sizin bir SaaS müşterisi olarak seçeneğinizin olmadığı anlamına mı geliyor?
Seçeneğiniz var.
Öncelikle, sadece yukarıdaki hususlarda yüksek puan alan ve şeffaf yazılım şirketleriyle iş yapmayı seçme hakkınız var.
İkinci olarak lütfen yazılım firmalarına seçeneklerinizi sorun, alacağınız cevaplardan şaşırabilirsiniz. Geçmişte, bu hususlardan bazılarını satıcılarımızla görüşebiliyorduk. Bize “asla aylık kontrat yapmayacağını” söyleyen büyük ölçekli bir yazılım şirketi ile görüşmüştük. Bunun üzerine biz de ilgilenmediğimizi söyledik.
Dediğimize geldiler…ve buna değdi, çünkü senesi dolmadan kontratı iptal etmeye karar verdik.
Rodrigo Vaca
RodrigoVaca, Zoho’nun pazarlama’dan sorumlu üst düzey yöneticilerindendir.