Satış söz konusu olduğunda karar vericilere doğrudan ulaşmak ve süreci hızlı bir şekilde yönetmek, başarı oranını artırma noktasında oldukça önemlidir. VITO (Very Important Top Officer) satış yaklaşımı, tam da bu noktada devreye girer. Temel olarak üst düzey yöneticilere doğrudan hitap eden stratejik bir satış yönetimi sistemidir. VITO satış yaklaşımında geleneksel stratejilerden farklı olarak zaman kaybettiren ara adımlar minimize edilir ve satış ekiplerinin yetkili olan kişiye erken aşamada bağlantı kurması amaçlanır. CRM sistemleri, VITO satış yaklaşımının uygulanmasını kolaylaştırır. İçeriğin devamını inceleyerek yaklaşımın ne olduğunu ve CRM sistemlerine nasıl entegre edilebileceğini öğrenebilirsiniz.
VITO Satış Yaklaşımı Nedir?
Satış sürecinin başarıya ulaşması, doğru kişiyle doğrudan iletişim kurmaktan geçer. VITO satış yaklaşımı ise tam olarak bunu gerçekleştirmenize yardımcı olur. VITO, “very important top officer” kelimelerinin kısaltmasından oluşur ve en üst düzey yönetici anlamına gelir. Bu yaklaşım, az zaman harcayarak daha fazla anlaşma kapatmak isteyen satış temsilcileri için güçlü bir araçtır.
1995 yılında Tony Parinello’nun çığır açan “Selling to VITO, the Very Important Top Officer” isimli kitabıyla başlayan devrim, satış dünyasında kalıcı bir iz bıraktı. Kendisi de bir satış temsilcisi olan Tony Parinello, şirketlerin karmaşık hiyerarşilerinde karar yetkisi olmayan sayısı kapıyı çalmaktan yorulmuştu. O zamanlarda aklına kararları doğrudan etkileyen kilit isimlere ulaşmak geldi. Bu düşünce, "Selling to VITO" kitabının ilk kıvılcımı oldu. Parinello, bu kitabıyla sadece kendi kariyerini değiştirmekle kalmadı aynı zamanda tüm satış camiasının bakış açısını sonsuza kadar değiştirecek bir ateşi yaktı.
VITO’ya Satışın Gücü
Satış sürecinde başarı yalnızca ürününüzün kalitesiyle sınırlı değildir, onu kime sunduğunuzla da yakından etkilidir. Sizi dinleyen kişi gerçekten karar verebilecek biri mi yoksa sadece süreci uzatan bir aracı mı? VITO’ya satış, satışta doğrudan en tepedeki karar vericiyle iletişime geçmenin hem zamanı hem de kaynakları verimli bir şekilde kullanmanın anahtarı olduğunu savunur. Parinello’nun VITO’yu anlattığı kitabında aşağıdaki kavramlardan bahsedilir.
·Üst Düzey Yöneticilere Ulaşma Cesareti: Pek çok satışçı bir CEO’yu ya da CFO’yu aramanın kendisi için fazla iddialı olduğunu düşünür. Bununla beraber karar vericiye direkt ulaşmak, süreci kısaltır ve doğru kişiyle muhatap olmanızı sağlar. Kitaba göre asıl risk, yanlış kişiyle zaman harcamaktır.
·Linolyumdan Mermer Ofislere: Parinello’nun “Linoleumville” metaforu, satıştaki en büyük tuzaklardan birinin altını çizer: Yetkisi olmayan kişilerle satış konuşması yapmak. Gerçek alıcılar genellikle yüksek zeminlerde çalışır. Tavsiye verenler ya da karar sürecini etkileyenler her ne kadar önemli olsa da tek başına yeterlidir. Çünkü satışın nihai onayı VITO’dan gelir.
·Rekabetten Sıyrılmak için Gerçek Değer: Rakiplerden farklılaşmak için sadece ürün özelliklerinden bahsetmek yeterli değildir. VITO’nun gözünde fark yaratmak için ürününüzün iş sonuçlarına etkisini de anlatmanız gerekir. Farkı müşteri açısından tanımlamak, satışta güven oluşturur.
·Satış Sürecinin Önemi: Her satış farklı gibi gözükse de tekrarlanabilir bir sistem kurulması oldukça önemlidir. Potansiyel alıcıdan müşteriye uzanan net bir satış süreci, sadece performansı artırmakla kalmaz aynı zamanda ölçeklenebilirliği de geliştirir. Parinello’nun da belirttiği gibi çoğu satış profesyoneli ya bir sürece sahip değil ya da onu uygulamıyor.
·Doğru Kişiye, Doğru Mesajla, Doğru Zamanda: Satış sürecinde zaman ve kaynak verimliliği, sürecin en başında doğru karar vericiyle iletişim kurmakla başlar. VITO’ya ulaşmak cesaret ister, hazırlık gerektirir ve gerçek bir değer önerisi sunulması oldukça önemlidir. Kısacası bu süreçte ürünü değil çözümleri ortaya çıkarmak önemlidir.
VITO Kimdir?
VITO, sadece bir yönetici değil şirketin gittiği yönü belirleyen, kaynakları tahsis eden ve son sözü söyleyen kişidir. CEO, CFO ya da COO gibi unvanlara sahip olan bu kişiler, satış ekiplerinin genellikle ulaşmakta en zorlandığı gruptur. Bununla beraber bu kişiler en yüksek potansiyele sahip olan kişilerdir. Parinello’nun bu yaklaşımı, bu kilit figürleri ideal müşteri prfili haline getirir. CRM sistemleri ise bu kişileri belirlemeyi kolaylaştırır. Mevcut kayıtlar, LinkedIn entegrasyonları ve görev geçmişleri sayesinde satış ekipleri hedef kişiyi doğrudan tespit edebilir.
VITO’ya Nasıl Ulaşılır?
Tony Parinello’ya göre VITO’ya ulaşmak için önce onun dilini konuşmak gerekir. Bu kişiler genellikle vakit kaybına tahammül edemez. İlk temas anında satışçının değer önerisini kısa, net ve etkileyici bir şekilde ifade etmesi gerekir. CRM sistemlerinde önceden tanımlı e-posta şablonları, müşteri geçmişine göre kişiselleştirilmiş mesajlar ve otomasyonlar, VITO ile ilk temasın planlı ve profesyonel hale gelmesini destekler.
VITO’yu Etkilemenin Yolları Nelerdir?
VITO’nun dikkatini ürünle değil etki ile çekmeniz gerekir. Parinello, VITO’ya gönderilecek her mesajda şirketlere sağlayacağınız “net iş değeri”nin vurgulanmasını önerir. Bu iş değerini “3 ay içinde %15 maliyet tasarrufu” ya da “yılda ortalama 1 milyon TL ek gelir” şeklinde ifade edebilirsiniz.
VITO ile Görüşme Süreci Nasıl Yönetilir?
VITO ile ilk bağlantıyı kurduktan sonra onu sıkmadan süreci yönetmeniz oldukça önemlidir. VITO’yu teknik detaylara boğmadan süreci güven verici ve sade bir şekilde ilerletmeye özen göstermelisiniz. Parinello, satış ekiplerinin toplantı sırasında danışman rolünü benimsemesini önerir. Çünkü ona göre amaç bir şey satmak değil, çözüm önerisi sunmaktır.
VITO ile Çalışmak için Hangi Özelliklere Sahip Olmalısınız
VITO düzeyindeki karar vericilerle çalışmak için öncelikle güvenilir bir profil çizmeniz gerekir. Sinerji yaratmaya açık olmak, farklı koşullara hızlı bir şekilde uyum sağlamak ve yüksek enerjiyle çalışmak, bu ilişkinin temelini oluşturur. Bu özellikler, VITO’nun dikkate aldığı en belirleyici kişisel yetkinliklerdir.
VITO ile İletişimde Hangi Davranışlardan Kaçınılmalıdır?
VITO ile güçlü bir iletişim kurmak istiyorsanız gündelik sohbetlerden uzak durmanız, aşırıya kaçan olumlu/olumsuz yorumları yapmamanız ve bir kişinin/kurumun emeğini küçümsememeniz gerekir. Ayrıca geç kalmak, söz verilen işleri ertelemek, bilginiz olmayan bir konuda fikir yürütmek ya da karşılıksız iyilik talep etmek gibi alışkanlıklar da iletişimi zedeleyebilir.
VITO ile İlişki Kurma Stratejileri
VITO ile ilişki kurarken bazı stratejileri uygulamanız gerekir. Onlardan bazıları:
·Kendinizi VITO’nun altında değil, stratejik bir paydaş olarak konumlandırın.
·VITO, soyut vaatleri önemsemez, ölçülebilir sonuçlara odaklanır. Maliyet düşüşleri, gelir artışı ve verimlilik kazanımlarını somut bir şekilde göstermelisiniz.
·Görüşme öncesinde detaylı bir hazırlık yapın.
·İş birliği talebinizi net bir şekilde dile getirin.
·Güvene dayalı profesyonel bir ilişki kurun.
·Mesajlarınızda en güçlü bilgiyi başa yazın.
Zoho CRM ile VITO Odaklı Satış Süreci
VITO odaklı satış süreci, üst düzey yöneticilerin önemini vurgular. Onlarla iletişim kurmanın satış başarısını doğrudan etkilediğini söyler. Selling to VITO stratejisini Zoho CRM ile entegre ederek satış ekiplerinin doğru kişiye doğru mesajı doğru zamanda ulaştırabilirsiniz. Aşağıdaki başlıkları inceleyerek Zoho CRM’in sunduğu fırsatları öğrenebilirsiniz.
VITO Profiline Uygun Özel Alanlar Oluşturun
Zoho CRM’deki “Kişiler” ya da “Potansiyel Müşteriler” modülüne özel alanlar ekleyebilirsiniz. Örneğin, karar vericileri direkt ortaya çıkaracak alanlar ekleyerek VITO’ları sistematik bir şekilde segmentlere ayırabilirsiniz.
VITO’lara Özel Segmentasyon Yapın
Filtreleme ve etiketleme özelliği sayesinde VITO’ları segmentlere ayırabilirsiniz. Böylece satış ve pazarlama ekipleri sadece karar vericilere odaklanan kampanyalar kurgulayabilirsiniz.
Blueprint ile VITO Temas Sürecini Otomatikleştirin
Blueprint modülüyle satış sürecine aşağıdaki adımları entegre edebilirsiniz:
·VITO ile ilk temas
·Görüşme planlandı
·Değer önerisi sunuldu
·ROI içeriği paylaşıldı
·Karar sürecine alındı
VITO’lara Özel E-Posta ve Arama Sekansları Oluşturun
Zoho CRM ile kısa ve değer odaklı e-postalar oluşturabilir, ROI ve stratejik katkı vurgulayan takip e-postaları gönderebilir ve zamanlanmış/kişiselleştirilmiş arama görevleri tanımlayabilirsiniz.
Raporlarla VITO Başarısını Ölçün
Zoho CRM’in gelişmiş raporlama ve gösterge tabloları ile aşağıdaki parametreleri ölçebilirsiniz:
·VITO ile temas kurulan fırsatların kapanma oranı
·Ortalama satış süreci
·VITO katkılı fırsatların gelir yüzdesi
Yapay Zeka (Zia) ile Öngörü Desteği Alın
Zoho CRM’in yapay zeka asistanı Zia, hangi VITO profilinin satışa dönme olasılığının yüksek olduğunu gösterir.
Zoho Learn ile Eğitimler Hazırlayın
Satış ekiplerinin bu yaklaşımı benimsemesi için sürekli eğitim ve rehberlik almaları önemlidir. Zoho Learn ile “Selling to VITO” için özel video içerikler ve modüller hazırlayabilir, ekiplerinizin güncel kalmasını sağlayabilirsiniz.
VITO’lara Özel İçerikler Oluşturun
Zoho CRM, karar vericilerle iletişimi hızlandırmak için e-posta ve çağrı sekansları oluşturmanıza olanak tanır. Zamanlama ve içerik açısından optimize edilmiş sekanslar sayesinde üst düzey yöneticilere ulaşma şansını artırabilirsiniz.
VITO, satış ekiplerinin doğru kişilere kısa sürede ulaşmasını sağlar. Zoho CRM ise bu süreci sistematik, ölçülebilir ve ölçeklenebilir hale getirmenizi mümkün hale getirir. Siz de Zoho CRM’i ücretsiz bir şekilde deneyerek bu fırsatları satış sürecinize entegre edebilir, istediğiniz sistemi kurmaya başlayabilirsiniz.