CRM Sisteminizde Kurgulayabileceğiniz En İyi Satış Kapatma Teknikleri 

Satış sürecinin en önemli aşaması kapanıştır. Satış kapatma teknikleri, doğru tercih edildiğinde işletmelerin başarıya daha hızlı bir şekilde ulaşmalarına katkıda bulunabilir. Genel olarak satış kapatma teknikleri, müşterilerle doğru bir iletişim kurmanızı, güven oluşturmanızı ve süreci başarılı bir şekilde sonlandırmanızı destekler. Bununla beraber her sektör ve müşteri kitlesi için uygun olan farklı bir teknik olduğunu bilmelisiniz. Seçim yaparken kendi sektörünüzü ve kitlenizi göz önünde bulundurmanız önemlidir. Tekniklerden bazılarını aşağıdaki başlıklar üzerinden inceleyebilirsiniz.

Varsayımsal kapatma tekniği hem ürününüze hem de kendinize olan güveni göstermenizi gerektiren etkili bir stratejidir. Bu yöntemde müşterinin satın alma kararı verdiğini varsayarak hareket etmelisiniz. Örneğin, müşterinin satın alıp almayacağını sormak yerine kaç adetlik satın alım gerçekleştirmek istediklerini sorabilirsiniz. Bu yöntemin püf noktası, potansiyel müşteri üzerinde gereksiz bir baskı yaratmadan kendinizden emin bir şekilde bu süreci kurgulamaktır. Aşırı ısrarcı bir tutum sergilerseniz müşteriyle olan bağınızı zedeleyebilirsiniz. Bu yöntemi, teklifinizin avantajlarını karşı tarafa net bir şekilde aktardıktan hemen sonra uygulamanız gerekir.

Yavru köpek kapanışı, satış dünyasında sıcak ve etkileyici olan teknikler arasında yer alır. Bir ürün/hizmetin müşterinin hayatında nasıl vazgeçilmez hale gelebileceğini göstermek için etkili bir yoldur. İsmini, bir evcil hayvan mağazasının yavru bir köpeği birkaç günlüğüne denemeniz için eve götürme teklifinden alır. Buradaki düşünce, o sevimli köpekle bağ kurduğunuzda onu geri vermek istemeyeceğiniz üzerine kurulur. Bu satış stratejisinde müşterilerinize ürünü hiçbir taahhüt olmadan deneme fırsatı sunarsınız. Amaç, potansiyel müşterinin ürünü kullanmaya başladığında onun getirdiği faydaları ve değerleri doğrudan deneyimlemesini sağlamaktır.

Scale Close tekniği, potansiyel müşterinizin ürün/hizmetinize olan ilgisini daha net bir şekilde anlamanıza yardımcı olan bir yöntemdir. Bu yöntemde müşterilerinizin ilgisini ölçmek için kolayca yanıtlanabilecek bir soru sormalısınız. Bu teknik, müşterilerinizin kararsız kaldığı noktaları ortaya çıkarmanızı sağlarken aynı zamanda bu belirsizliklerin giderilmesine olanak tanır. Örneğin, potansiyel müşteriye ürününüzü tanıttıktan sonra ilgi düzeylerini 1 ile 10 arasında puanlamalarını isteyebilirsiniz. Böylece müşterilerinizin ürün/hizmetiniz hakkındaki düşüncelerini rahatça öğrenebilirsiniz. Ayrıca bu teknik, potansiyel müşterilerinizi bir sonraki aşamaya geçirmek için nazik bir teşvik görevi görür.

Bu teknik, müşteriyi hızlı bir şekilde aksiyon almaya teşvik eder. Kaçırma korkusunu ortaya çıkaran yöntem, müşteriye kararını hemen vermesi durumunda sunulacak özel bir avantaj ya da teklif sunulmasını içerir. Örneğin, potansiyel müşterinize hemen kaydoldukları takdirde fazladan danışmanlık hizmeti sunabileceğinizi belirtebilirsiniz. Bu tür bir teklif, karar alma sürecini hızlandırmanıza imkân tanır. Bununla beraber bu yöntemin işe yaraması için müşterinizin teklife gerçekten sıcak baktığından ve satın alma konusunda kararsız bir aşamada olduğundan emin olmalısınız.

Soft Close tekniği, diğer yöntemlere göre daha az baskıcıdır ve potansiyel müşterilere karar sürecinde kontrolün kendilerinde olduğunu hissettirir. Bu yöntemde müşteriden bir “evet” ya da “hayır” cevabı almak yerine müşteri daha fazla düşünmeye ve kendi fikirlerini paylaşmaya teşvik edilir. Örneğin, “Bu çözüm hakkında siz ne düşünüyorsunuz?” gibi bir soru, müşteriye kendi fikirlerini ifade etme şansı tanır. Bu tür sorular, sürecin daha doğal bir şekilde ilerlemesini sağlayabilir.

Takeaway yönteminin temelinde ters psikoloji vardır. Bu yöntemde potansiyel müşteriye beklediği aktif satış baskısını sunmak yerine geri adım atarak onların ilgisini yeniden kazanmayı hedeflersiniz. Örneğin, “Beni dinlediğiniz için teşekkür ederim. İsterseniz, şimdilik bir ara verelim. İlerlemek istediğinizde tekrar bana ulaşabilirsiniz.” gibi ifadeler kullanarak potansiyel müşterilerinizi şaşırtabilirsiniz. Bu yaklaşım, müşterilerde “kıtlık” hissi yaratarak karar alma süreçlerini hızlandırabilir. Bu hamle sonucunda potansiyel müşteri, elde ettiği fırsatı kaybetme endişesiyle teklifi değerlendirme konusunda daha istekli hale gelebilir.

Bu yöntem, ürünün tüm önemli özelliklerini ve bu özelliklerin müşteriye sağlayacağı kısa ve net bir şekilde bir araya getirir. Bu tekniğin gücü, son aşamaya gelmiş bir satış sürecinde müşterilerinize genel resmi daha iyi görmelerini sağlamaktır. Özellikle uzun süren satış süreçlerinde müşterinin gözünden kaçmış olabilecek detayları hatırlatmanızı sağlar. Ayrıca ürün/hizmetinizin değerini vurgulamanızı kolaylaştırır.

·  Zoho’nun yapay zeka asistanı Zia, fırsatları rahat bir şekilde belirlemenize olanak tanır. Sales pipeline üzerinde birden fazla anlaşma olsa da hangilerinin dönüşüm oranının daha yüksek olduğunu belirlemek zor olabilir. Zia, doğru fırsatlara odaklanmanızı sağlar ve böylece zamandan tasarruf elde edebilirsiniz. Ayrıca Zia’ya herhangi bir fırsatın durumu hakkında sorular sorabilir, sesli komutlarla önemli bilgileri kolayca öğrenebilirsiniz.

·  Zoho CRM içinde bulunan modül aracılığıyla teklifleri kolayca verebilirsiniz. Müşteri bilgilerini göz önünde bulundurarak akıllıca teklifler oluşturabilir, anında CRM içinden müşterinize bunu e-posta olarak gönderebilirsiniz.