Sales Pipeline ve Sales Funnel Arasındaki Fark Nedir?

Sales pipeline ve sales funnel, satış ekipleri için oldukça önemli araçlardır. Her ne kadar iki araç da benzer işlevleri yerine getiriyor gibi gözükse de aralarında belirli farklılıklar vardır. Her ikisi de satışların daha iyi bir şekilde yönetilmesini destekler. Potansiyel müşterilerin alıcıya dönüştürülmesi sürecinin daha iyi kurgulanmasını mümkün hale getirir. Bununla beraber her iki araç da farklı yöntemler kullanır ve farklı bilgiler sunar. Temel olarak sales funnel, potansiyel müşterilerin alıcı olma yolculuğunu geniş bir perspektifte sunarken sales pipeline daha spesifiktir ve eyleme dönüştürülebilir adımlar içerir. İkisi birlikte kullanıldığında hem müşteri yolculuğunu daha iyi bir şekilde anlamanızı hem de potansiyel müşterilerinizi doğru adımlarla alıcıya dönüştürmenizi mümkün kılar.

Sales pipeline, genel olarak satış ekiplerinin bakış açısıyla hazırlanır. Müşterileri nasıl alıcı yapacağınız konusunda çeşitli adımlar ve eylemler belirlemenizi sağlar. Sales funnel ise müşterilerin bakış açısıyla kurgulanır. Potansiyel müşterilerin süreç içinde nasıl ilerlediğini ya da bir adımda ne kadar süre geçirdiğini gösterir. Müşterilerinizin karar verme süreçlerini daha iyi bir biçimde yönetmek, kafa karışıklıklarını ortadan kaldırmak ve şirketinizin satışlarını artıracak bir strateji ortaya çıkarmak istiyorsanız her iki kavramın da ne olduğunu iyi bir şekilde anlamalısınız. Zoho CRM sales pipeline gibi araçları kullanarak satışlarınızı yönetebilir, potansiyel müşterilerinizle olan bağlantılarınızı güçlendirerek onları alıcılara dönüştürebilirsiniz. Araçların ne olduğunu öğrendikten sonra stratejilerinizi belirlemeye başlayabilirsiniz.

Satış hattı (sales pipeline), satış ekiplerinizin potansiyel müşterilerin satın alma sürecinde hangi noktada olduklarını görmesine yardımcı olur. Satış hattı, isminden de anlaşılabileceği gibi hat boyunca çeşitli adımlar içerir. Satış temsilcilerinin kotalarını doldurmaya ne kadar yakın olduklarını ya da potansiyel müşterilerin satış döngüsünde nerede olduklarını görmenizi sağlar. Sales pipeline, müşteriyle olan ilk etkileşimden onları alıcı haline getirene kadar olan bütün adımları takip etmenizi kolaylaştırır.

Sales pipeline, araştırma, müşteri yeterliliği, toplantı düzenleme, teklif sunma, müşteriyle müzakere etme, anlaşmayı kapatma ve son olarak da alıcıya dönüşen müşteriyi elde tutma aşamalarından oluşur. Bütün bu aşamalarda şirketler çeşitli stratejiler ortaya koyabilir. Örneğin, müşterilerinizi elde tutabilmek için onlara özel kampanyalar sunabilirsiniz. Hattın ilk aşaması için yenilikçi reklam stratejileri geliştirebilir ya da demolar sunarak potansiyel müşterilerinize nasıl bir hizmet sunduğunuzu gösterebilirsiniz. Sales pipeline doğru eylemlerle beraber tanımlandığında satışların artmasını ve ekiplerin daha düzenli bir şekilde çalışmasını mümkün kılar. Aşağıda, örnek bir sales pipeline sürecini görebilirsiniz.

Sales funnel, isminden de anlaşılabileceği gibi huni benzeri bir gösterime sahiptir ve müşteri yolculuğunun görsel bir temsilini oluşturur. Satış hunisi, potansiyel müşterilerinizin alıcı olma yolculuğunun her aşamasında ne düşündüğünü ya da nasıl hareket ettiğini anlamanıza yardımcı olur. Elde ettiğiniz bilgiler sonucunda pazarlama faaliyetlerinize yatırım yapabilir, daha farklı bir strateji izleyebilir ya da yeni planlar ortaya koyabilirsiniz. Genel olarak sales funnel, farkındalık, ilgi, karar verme süreci ve satın alma davranışları aşamalarından oluşur.

Sales pipeline ile sales funnel’ın ilk aşamaları benzerlik gösterir. Her ikisi de potansiyel müşterilerinizin sizden haberdar olduğu aşamadır. Bununla beraber potansiyel müşterilerinizin satış hunisinden aşağı doğru nasıl ineceği tamamen sizin stratejilerinize bağlıdır. İkinci aşama olan ilgi, potansiyel müşterilerinizin sizden haberdar olduktan sonra araştırma yaptığı aşamayı belirtir. Karar aşaması ise potansiyel müşterilerinizin fiyatlandırma ve paketleme seçeneklerinizi daha derinlemesine inceleyeceği aşamayı belirtir. Son olarak eylem aşaması, potansiyel müşterilerinizin sizin ürün ya da hizmetinizi satın alıp almadığını gösterir. Sales pipeline araçlarını kullanarak satış sürecindeki darboğazları belirleyebilir, sales funnel’daki hatlarda yeni düzenlemeler yapabilir ve entegre bir sistem kurgulayabilirsiniz.

“Sales pipeline ve sales funnel arasındaki fark nedir?” diye merak ediyorsanız aşağıdaki maddeleri inceleyebilir, sistemlerinizi nasıl daha iyi bir şekilde yapılandırabileceğiniz hakkında fikir edinebilirsiniz.

·  Sales funnel ve sales pipeline araçlarının aşamaları birbiriyle benzerlik göstermesine rağmen nitelendirdikleri anlam farklıdır. Sales pipeline, mevcut potansiyel anlaşmaların miktarını ya da boyutunu görselleştirerek durum analizi yapılmasını kolaylaştırır. Sales funnel ise hunilerde kaç tane potansiyel müşterinin ilerlediğinin bir görüntüsünü sunar.

·  Sales pipeline, bir satış hattı boyunca işletmenin faaliyetlerine odaklanır, potansiyel müşterileri nasıl alıcı haline getireceğiyle ilgilenir. Bununla beraber sales funnel, müşterilerin genel yolculuğuna ve bir işletmeyi nasıl keşfettiklerine odaklanarak satın alma noktasına nasıl yaklaştığını gösterir.

·  Sales pipeline, satış ekibinin kaç nitelikli potansiyel müşteriyle etkileşime girdiğini, kaç toplantı ve demo hazırladığını ya da kaç adet teklif gönderdiğini takip eder. Buna karşın sales funnel potansiyel müşterilerin işletmeleri nasıl bulduğuna odaklanır ve bu bilgiler doğrultusunda pazarlama çalışmalarını yönetmenizi destekler.

·  Sales pipeline, işlem hattının farklı aşamalarında bulunan potansiyel müşterileri ve işletmenin onları nasıl kazandırdığını izlemenizi sağlar. Sales funnel ise potansiyel müşterilerin alıcı olma yolculuğundaki dönüşümlerini adım adım takip etmenize yardımcı olur.

·  Sales pipeline daha doğrusal bir yapıya sahiptir. Bu araçta müşteriler her zaman ileri doğru hareket ettirilir. Örneğin, bir satış temsilcisi potansiyel müşteriyle iki defa tanışmaz. Bununla beraber sales funnel daha esnek bir yapıya sahiptir. Potansiyel müşterilerin ilgi düzeylerindeki dalgalanmalara izin verir. Örneğin, bir müşteri satın alma işlemini gerçekleştirene kadar farkındalık, ilgi ve karar verme süreçleri arasında gidip gelebilir.

·  Sales pipeline, daha özelleştirilebilir bir yapıya sahiptir. Satış temsilcisinin özel ihtiyaçlarına göre bazı alanları özelleştirilebilir. Bununla beraber sales funnel yapısı gereği daha geneldir ve özelleştirme imkânı çok yoktur. Örneğin, satış hattında temsilciler için ek hatlar ya da adımlar tanımlanabilir. Bununla beraber potansiyel müşterinin yolculuğu belli olduğu için sales pipeline’da özelleştirilebilir alanlar yoktur.

Her iki araç da satış söz konusu olduğunda işletmelere birçok farklı bilgi sunar. Potansiyel müşterileri daha iyi tanımanızı ve onları nasıl dönüştüreceğinizi takip etmenize imkân tanır. Sales pipeline ya da sales funnel’dan elde ettiğiniz bilgiler doğrultusunda işletmenizin eksik kaldığı tarafları ölçebilir, yeni stratejiler geliştirerek satışlarınızı artırabilirsiniz.