KPI, İngilizce Key Performance Indicator kelimelerinin kısaltmasından oluşur. Temel Performans Göstergesi anlamına gelen KPI, her işleminin performans ölçümleri yapmak için kullandığı araçlar arasında bulunur. KPI’lar işletmelerin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemelerine, veriye odaklı kararlar almalarına ya da performanslarını optimize etmelerine yardımcı olur. Genel olarak KPI, bir işletmenin uzun vadeli performansını ölçmek için kullandığı bir dizi ölçülebilir hedefi temsil eder. Şirketler, kâr, satış miktarı, çalışan performansı ya da ortalama yıllık giderler gibi çeşitli kategorilerdeki temel göstergelere bakarak hedeflerine ulaşma noktasında nerede olduklarını analiz edebilir.
KPI’lar temel olarak bir organizasyonun ya da belirli bir projenin başarısını ölçmek, değerlendirmek, izlemek ve verimliliğini kontrol etmek için kullanılan verilerden oluşur. Bununla beraber belirlenen ölçütlerin şirketlerin stratejik hedefleriyle uyumlu olması gerekir. Örneğin, bir satış departmanının KPI’ları arasında aylık satış hacmi, müşteri memnuniyeti endeksi ya da müşteri kazanım oranı gibi göstergeler bulunabilir. Benzer şekilde hedefi hızlı büyüme olan bir işletme, yıldan yıla gelir artışını temel performans göstergesi olarak görebilir ve analizlerini gelir artışları üzerinden gerçekleştirebilir. KPI’ların merkezinde veri toplama, depolama, temizleme ve sentezleme yer alır. Bu göstergeler yönetimin daha bilinçli ve stratejik kararlar almasını destekleyerek işletmelerin hedeflerini daha rahat bir şekilde ulaşmalarına yardımcı olur.
KPI (Temel Performans Göstergesi) Nedir?
KPI (Temel Performans Göstergesi) Nedir?
KPI (Temel Performans Göstergesi), belirlenen hedefler doğrultusunda işletmelerin nasıl ilerlediğini ölçmek amacıyla kullanılır. Bununla beraber KPI’lar ile sadece genel olarak organizasyonun ölçümleri gerçekleştirilmez. Göstergeler bir kuruluşun ilerleyişini ölçebildiği gibi belirli bir departmanın, projenin ya da bireyin başarısını değerlendirmek için de kullanılır. Bununla beraber KPI’ları tanımlarken şirketinizin hangi noktada olduğunu analiz etmek için hangi metrikleri incelemenize dahil etmeniz gerektiğini doğru bir şekilde belirlemelisiniz. Örneğin, satış ve pazarlama departmanlarını incelerken aynı metrikleri kullanmanız doğru sonuçlara ulaşmanızı engelleyebilir. Pazarlama için dönüşüm oranları ya da SQL’lere odaklanırken satış için yeni gelen potansiyel müşterilere ya da satış hacmine odaklanabilirsiniz.
Satış Performans Göstergeleri (Sales KPIs) Nedir?
Satış Performans Göstergeleri (Sales KPIs) Nedir?
Satış performans göstergeleri, kullanılacak KPI’ların satışa özel olacak şekilde spesifik bir biçimde tanımlandığı ölçümlerdir. Bir işletmenin satış stratejilerini değerlendirmesine, satış ekiplerinin verimliliğini ölçmesine ve müşteri ilişkilerini anlamasına yardımcı olan kritik bilgileri sunar. Bir satış ekibinin ya da şirketin satış departmanının performansının önceden belirlenmiş hedeflere ne kadar yaklaştığını ve bu performansın süreci bir bütün olarak nasıl etkilediğini ölçmek için kullanılır. Satış performansı göstergelerinin doğru bir şekilde belirlenmesi ve izlenmesi, şirketlerin rekabet avantajı elde etmelerini, satış stratejilerini verimli bir biçimde yapılandırmalarını ve müşteri memnuniyetini artırmalarını sağlayabilir.
Satış performans göstergeleri genel olarak satış hacmi, brüt kâr, müşteri kazanım oranı, satış dönüşüm oranı, müşteri memnuniyet endeksi, ortalama satış değeri ve müşteri sadakati gibi göstergelerden oluşur. Bu göstergeler işletmelerin belirlediği hedeflere ve stratejilere göre değişiklik gösterse de genel olarak işletmelerin satış noktasında ne durumda olduklarını değerlendirmelerine yardımcı olur. Örneğin, bir e-Ticaret şirketi için müşteri dönüşüm oranı önemliyken B2B işletmeler için müşteri kazanım oranı daha kritik olabilir. Satış KPI’ları toplanacak veriler doğru bir şekilde belirlendiğinde işletmelerin hedefleri doğrultusunda sistemlerini iyileştirmelerini ve istedikleri sonuçları elde etmelerini kolaylaştırır.
En Önemli Satış Performans Göstergeleri Nelerdir?
En Önemli Satış Performans Göstergeleri Nelerdir?
Satış KPI’ları şirketinizin ya da çalışanlarınızın performansının genel bir resmini çıkarmanıza yardımcı olur. Bununla beraber doğru satış KPI’ları seçerek satış ve iş hedeflerinize ulaşabilirsiniz. Doğru göstergeleri seçtikten sonra Zoho CRM gibi müşteri ilişkileri yönetimi yazılımınızın seçtiğiniz ölçümleri izlemek için gösterge tabloları oluşturmasını sağlayabilirsiniz. Kendi stratejilerinizi geliştirmek için önemli satış KPI’larının ne olduğunu merak ediyorsanız tabloya göz atabilirsiniz.
| Satış Performans Göstergesi (KPI) | Çıktı |
| Satış artışı (Sales growth) | İşinizi büyütmek için satış hedeflerinize nasıl yaklaştığınızı görmenize yardımcı olur. |
| Satış hedefi (Sales target) | Satış hedeflerinizi takip ederek gerçek gelirinizin tahmininizden daha mı iyi yoksa daha mı kötü olduğunu belirleyebilirsiniz. Bu bilgi, ekiplerinizin yapması gerekeni yapıp yapmadığını, yardıma ihtiyacı olup olmadığını ya da tüm stratejinizin değiştirilip değiştirilmemesi gerektiğini bilmenizi sağlar. |
| Müşteri edinme maliyeti (Customer acquisition cost - CAC) | İsminden de anlaşılabileceği gibi tek bir müşteri kazanmanın ortalama masrafını gösterir. CAC, pazarlama ve satışların net bir görünümünü sunar. |
| Kullanıcı başına ortalama gelir (Average revenue per user - ARPU) | Belirli bir dönemde her kullanıcıdan elde ettiğiniz ortalama geliri gösterir. CAC, müşteriyi şirketinize kazandırmak için katlandığınız maliyeti gösterirken ARPU, kazandığınız müşteriden ortalama ne kadar gelir elde ettiğinizi belirtir. |
| Müşteri yaşam boyu değeri (Customer lifetime value - CLV) | Bir müşterinin işletmeniz için ne kadar değerli olduğunun bir ölçümüdür. Genel olarak bir müşterinin markayla olan ilişkisinin bütün süresini kapsar. Kısacası, spesifik olarak müşterilerden yaşam boyunca elde edilen değeri gösterir. |
| Müşteri kayıp oranı (Customer churn rate) | Genel olarak belirli bir süre boyunca işletmeniz ile olan bağını koparan müşterilerin oranını temsil eder. Bu KPI, müşterilerinizi elde tutmak için nasıl stratejiler izlemeniz gerektiği hakkında size genel bir bakış açısı sunar. |
| Ortalama satış döngüsü uzunluğu (Average sales cycle length) | Mevcut satış döngünüzü analiz etmenizi ve nasıl optimize edebileceğinizi anlamanızı sağlar. |
| Müşteri memnuniyeti endeksi (Customer satisfaction index - CSI) | Müşterilerinizin işletmenizden genel olarak ne kadar memnun olduklarını anlamanıza yardımcı olur. |
| Elde tutma oranı (Retention rate) | İşletmenizin uzun vadede müşterileri elde tutma yeteneğini gösterir ve mevcut müşterilerinizden sürekli olarak gelir elde etme becerinizi nitelendirir. |
| Satış temsilcisi başına gelir (Revenue per sales representative) | Satış temsilcisi ya da satış ekiplerinin bir işletme için gelir yaratma yeteneğini ölçer. Bu ölçüm, ekipleriniz arasında sağlıklı bir rekabet olmasını da destekleyebilir. |
| Satış fırsatları (Sales opportunities) | Satış fırsatı metriği, bir potansiyel müşterinin tahmini satış değerini, satışı kapatma olasılığına dayalı olarak hesaplar. Bu metrik, ekiplerin hangi potansiyel müşterilerin takibe değer olduğunu belirlemesine yardımcı olur. |
| Satış döngüsü uzunluğu (Sales cycle length) | Bir işletmenin ya da satış elemanının, potansiyel müşteri ile ilk temasından itibaren satışı tamamlayana kadar geçirdiği süreyi gösterir. Satış süreçlerini anlamak, değerlendirmek ve iyileştirmek için kullanılır. |
| Ürüne göre gelir ve kâr (Revenue and profit per product) | Hangi ürünlerinizin daha kârlı olduğunu analiz etmenize yardımcı olur. |
| Satış hunisindeki müşteri sayısı (Number of customers in the sales funnel) | Gelecekteki satışları doğru bir biçimde tahmin etmenize yardımcı olur. Mevcut olarak kaç satışın devam ettiğini bilmek, potansiyel müşterilerin huniden ne zaman ayrılacağını size gösterebilir. |
| E-posta açılma oranı (E-mail opening rate) | Ekibinizin gönderdiği e-postaları kaç kişinin açtığını incelemenizi sağlar ve satış/pazarlama faaliyetlerinizi geliştirmenizi destekler. |
| Ortalama dönüşüm süresi (Average conversion time) | Bir potansiyel müşterinin ne kadar zamanda alıcı haline geldiğini gösterir. Sales pipeline ya da satış hattınızın verimliliğine dair bilgi edinmenizi sağlar |
Her gösterge kendi içinde şirketlere birçok önemli bilgi sunar. Bununla beraber şirketler, hedefleri doğrultusunda satış KPI’ları arasından tercihte bulunmalıdır. Daha fazla satış verisi her zaman daha iyi sonuçlar vermeyebilir. Önemli olan sizin için anlamlı olan bilgilere odaklanmaktır. Güvenli kararlar almak, stratejilerinizi geliştirmek ve şirketinizin durumunu doğru bir şekilde analiz etmek için hedeflerinize uygun KPI’ları tercih edebilir, süreçleri nasıl iyileştirebileceğiniz hakkında bilgi alabilirsiniz.
Satış KPI’ları Nasıl Ölçümlenir?
Satış KPI’ları Nasıl Ölçümlenir?
Satış KPI’ları şirketiniz hakkında kritik bilgilere ulaşmanızı mümkün hale getirir. Ölçümleriniz sayesinde süreçleri daha iyi bir şekilde yönetmeye başlayabilirsiniz. Bununla beraber rekabetçi olabilmek için verileri anlamanız gerekir. Satış performans göstergeleri bilinçli kararlar vermenize, ekiplerinizin verimliliğini ölçmenize, süreçleri optimize etmenize ya da daha çok anlaşmalar yapmanıza yardımcı olabilir. Doğru satış performans göstergelerini şu şekilde belirleyebilirsiniz:
· İlk olarak şirketinizin amaçlarını, hedeflerini ve önceliklerini belirlemeniz gerekir. Örneğin, satış döngünüzü kısaltmak istiyorsanız ortalama satış döngüsü uzunluğunu ölçmenizi sağlayan KPI’yı ölçmeyi düşünebilirsiniz. Benzer şekilde müşterilerinizi neden kaybettiğinizi merak ediyorsanız churn analizi yapmanıza yardımcı olan KPI’yı tercih edebilirsiniz.
· İşinizin türüne, ekibinizin büyüklüğüne ve sektörünüze göre doğru satış performans göstergesini seçmeye özen göstermelisiniz. Örneğin, küçük ekipler için satış temsilcisi başına gelire bakarken büyük ekipler için müşteri sadakati oranını inceleyebilirsiniz. Perakende sektöründe bir işletmeyseniz ürüne göre gelire B2B sektöründeyseniz de müşteri edinme maliyeti gibi KPI’ları analiz edebilirsiniz.
· Basit ve kullanışlı bir araç ile satış KPI’larınızı takip etmek, satış performansınızı ve iş hedeflerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Zoho CRM gibi yazılımlar, elde edilen bütün verileri size anlamlı bir şekilde sunarak satış sürecinizi daha verimli hale getirmenizi sağlar.
Hedeflerinizi belirledikten ve doğru araçları seçtikten sonra satış performans göstergelerinin sunduğu avantajlardan yararlanabilir, işletmeniz için doğru stratejiler geliştirmeye başlayabilirsiniz.
Zoho CRM ile Satış Performans Göstergeleri
Zoho CRM ile Satış Performans Göstergeleri
Doğru KPI’ları seçmek kadar verileri analiz etmenizi kolaylaştıracak bir yazılım kullanmak da oldukça önemlidir. Zoho CRM, satış performans göstergelerini takip etmeniz için güçlü araçlar sunar ve satış ekiplerinin/şirketlerin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olur. Genel olarak Zoho CRM üzerinden satış ekiplerinizin performansını izleyebilir, hedeflerinize ne kadar yaklaştığınızı takip edebilir, satış sürecinizi optimize edebilir, daha fazla satış yapabilir ya da birçok farklı noktada sisteminizi destekleyebilirsiniz. Aşağıdaki listeyi inceleyerek Zoho CRM satış performans göstergeleri hakkında daha fazla bilgi alabilir, sistemin sunduğu avantajlar hakkında fikir edinebilirsiniz.
· Zoho CRM’de KPI oluşturmak oldukça kolaydır. Kontrol panelinde bileşen ekleye tıkladıktan sonra istediğiniz KPI’yı seçerek verileri toplamaya başlayabilirsiniz.
· Zoho CRM, hangi KPI’ların sizin için uygun olduğuna karar veremiyorsanız size önerilerde bulunur. Hangi sektörde olduğunuzu ya da işletmenizde kaç kişinin çalıştığını sisteme girdikten sonra Zoho CRM size ölçümler yapmanız için KPI’lar önerir. Böylece satış performans göstergelerini daha rahat bir şekilde yönetebilirsiniz.
· Zoho CRM’de yöneticiler, şirketleri için kritik olan bilgileri sunan satış performans göstergelerine pratik bir şekilde ulaşabilir. Yönetici kontrol paneli üzerinden aşağıdaki görseldeki gibi özet bilgilere ulaşabilir ve ne gibi kararlar almanız gerektiğini analiz edebilirsiniz. Örneğin, aşağıdaki görsel müşteri memnuniyetinde bir düşüş olduğunu gösterir. Bu bilgiyi göz önünde bulundurarak yeni bir strateji geliştirmeyi düşünebilirsiniz.
· Zoho CRM, sales pipeline ve satış hedefleri gibi göstergeleri tek bir noktada toplayarak satış operasyonlarının durumunu izlemenize olanak tanır. Böylece tek bir alandan ulaşmanız gereken çoğu bilgiye erişebilir, işletmenizin aylık performansını inceleyebilirsiniz.
· İstediğiniz spesifik bilgilere kolaylıkla ulaşabilirsiniz. Potansiyel müşteri sayısına, sales pipeline’daki anlaşmalara ya da birçok farklı bilgiye tek bir alan üzerinden rahatlıkla erişebilirsiniz.
· Zoho CRM araçları sayesinde hangi satış elemanının daha iyi performans gösterdiğini rahatlıkla inceleyebilirsiniz.
· Ayrıca yazılım üzerinden istediğiniz KPI’ları filtreleyerek de kullanabilirsiniz. Böylece kısa süre içinde ihtiyaç duyduğunuz bilgilere ulaşabilir, dilediğiniz dönemin analizini yapabilirsiniz.
· Satış performans göstergeleri (KPI) ile beraber Zoho CRM sunduğu panolarla da kullanıcılarına verilerini doğru bir şekilde analiz etme imkânı sunar. Panoları satış takip göstergesi olarak kullanarak süreçlerinizi her açıdan inceleyebilirsiniz. Örneğin, günlük satış oranlarınızı farklı grafikler üzerinden incelemek isterseniz Zoho CRM bu konuda da size yardımcı olabilir.
· Ayrıca satış ekiplerinin performansını tek bakışta analiz ederek rahatlıkla kıyaslayabilirsiniz. Örneğin, aynı çalışanın önceki yıla göre nasıl bir performans gösterdiğini ya da önemli bir KPI olan ortalama satış döngüsü uzunluğunu panolar üzerinden rahatlıkla görebilirsiniz.
· Panolardaki sales funnel, müşteri yolculuğunu daha iyi bir şekilde anlamanızı ve müşterileri kendinize nasıl çekebileceğinizi anlamanıza yardımcı olur. Sürekli güncellenen veriler sayesinde satış ekiplerinizin de devamlı olarak verilerle beslenmesini sağlar.
Zoho CRM sayesinde verilerinizi görselleştirerek analiz edebilir ve şirketiniz için doğru stratejileri uygulamaya başlayabilirsiniz. Satışlarınızı artırmak, çalışanlarınızın performansını iyileştirmek ya da süreçlerinizi optimize etmek istiyorsanız Zoho CRM’deki KPI araçlarını inceleyebilir ve istediğiniz verilere kolaylıkla erişebilirsiniz. Farklı hedeflere yönelik geliştirilen KPI’lar ile işletmenizin istediğiniz noktasını analiz edebilirsiniz. Ayrıca KPI kontrol panelleri sayesinde bütün satış performans göstergelerine tek bir yerden ulaşabilir, herhangi bir karışıklık yaşamadan incelemeler yapabilirsiniz.
