BANT satış metodu işletmelerin müşterilerini daha iyi bir şekilde analiz etmelerine yardımcı olur. Müşteri gruplarını segmentlere ayırarak her grup için özel olarak strateji geliştirilmesini mümkün hale getirir. Bu satış metodu, özellikle farklı ihtiyaçlara sahip olan müşterilerin kriterlerine yönelik etkili ve verimli satış taktikleri oluşturmayı hedefler. Bant satış metodu, müşteri yolculuğunu katı evrelere bölmek yerine takip edilebilir ve esnek bir döngüye dönüştürür. Potansiyel müşterileri doğru bir şekilde nitelendirmeyi mümkün hale getiren BANT satış metodu, müşterilerin belirlenmesini ve nitelendirilmesini kolaylaştırır.
Müşteri değerleme metodu olarak da nitelendirilebilen BANT, potansiyel müşterilere dört ana kategori merceğinden bakar. Böylece müşterileri doğru bir şekilde kategorilere ayırmanızı mümkün kılar. CRM sistemleri ise BANT satış metodunun uygulanmasını kolaylaştıran güçlü araçlar sunar. Müşteri verilerinin toplanmasından segmentasyonuna, kişiselleştirilmiş kampanyalardan performans takibine kadar CRM yazılımları ile BANT satış tekniğini iyi bir şekilde kurgulayabilirsiniz. İçeriğin devamını inceleyerek BANT satış metodu hakkında bilgi alabilir, CRM ile süreci nasıl daha iyi bir şekilde yönetebileceğinizi öğrenebilirsiniz.
BANT Satış Metodu Nedir?
Potansiyel müşterileri doğru bir şekilde nitelendirmek, günümüz iş dünyasında oldukça önemlidir. Müşterileri segmentlere ayırarak onlar için doğru stratejiler ortaya koyduğunuzda işletmenizin hedeflerine daha kolay bir şekilde ulaşabilirsiniz. BANT satış metodu ise tam olarak bu noktada devreye girer. Bu yöntem, satış ekiplerinin potansiyel müşterinin gerçekten takip edilmeye değer olup olmadığının incelemelerine olanak tanır. Böylece satış ekipleriniz gereksiz takipler yerine yüksek potansiyelli müşterilere odaklanabilir ve satış döngüsünü kısaltarak süreci daha verimli hale getirebilir.
BANT Satış Metodunun Aşamaları Nelerdir?
Potansiyel müşterileri değerlemeyi kolaylaştıran BANT satış metodu, bunu birkaç aşamada gerçekleştirir. Her aşama, potansiyel müşterileri hızlı ve etkili bir biçimde eler. Böylece gerçekten değerli olan alıcıların ortaya çıkarılmasını mümkün hale getirir. İngilizce Butget (Bütçe), Authority (Yetki), Need (İhtiyaç) ve Timing (Zamanlama) kelimelerinin baş harflerinden oluşan bu teknik, satış ekiplerinin zamanını stratejik bir şekilde kullanmalarını mümkün kılar. Dört kategorinin nitelendirdiği anlamlar şu şekildedir:
Butget (Bütçe)
Bütçe aşaması, potansiyel müşterinin satın alma işlemini gerçekleştirebilmek için bütçesi olup olmadığını çözmenizi sağlar. Bu noktada müşterinin sunulan hizmet/ürüne ayırabileceği bir bütçe olup olmadığını bulabilirsiniz. Örneğin, 10.000 TL bütçesi olan bir müşteriye 100.000 TL’lik çözüm sunmak hem zaman kaybıdır hem de potansiyel alıcıyla olan ilişkiyi zedeleyebilir. Bütçe aşaması, bu noktada müşterinin finansal durumunu anlamanıza yardımcı olur.
Authority (Yetki)
Yetki aşaması da muhatap olduğunuz kişinin otoritesini ölçmenize imkân tanır. Karşınızdaki kişinin satın alma kararını verme ya da etkileme yetkisi olup olmadığınızı incelemenizi sağlar. Bu noktada “Karar verici kim?” ya da “Karar verme sürecinde kimlerle görüşmemizi önerirsiniz?” gibi sorularla doğru kişilerle iletişim kurduğunuzdan emin olabilirsiniz. Örneğin, görüştüğünüz kişi araştırma ekibinden biri olabilir. Ancak, son kararı onun yöneticisi verecektir.
Need (İhtiyaç)
Müşterinizin sunduğunuz ürün/hizmete gerçekten ihtiyaç duyup duymadığınız doğru bir biçimde analiz etmelisiniz. Bu aşamada müşterilerinizin mevcut sorunlarını ve çözümlerini ortaya çıkarmaya odaklanmalısınız. İhtiyaç aşamasında müşterinin sorunlarını sunduğunuz çözümlerin en iyisi olup olmadığı incelenir. “Şu anda en çok hangi problemi çözmekte zorlanıyorsunuz?” gibi bir soru sorarak potansiyel müşterinizin ana sorunlarını ortaya çıkarabilirsiniz. Ardından sunduğunuz çözümün ona ne kadar karşılık verdiğini analiz edebilirsiniz.
Timing (Zamanlama)
Müşterinizin satın alma kararının ne kadar süre içinde vereceğini belirlemelisiniz. 6 ay sonra bütçe ayırmayı düşünen bir işletmeyle bugünden uzun bir vakit ayırmak her zaman verimli olmayabilir. “Bu çözümü hayata geçirmek için planladığınız bir tarih var mı?” sorusunu sorarak zaman hakkında bilgi edinebilir, süreci ona göre yönetebilirsiniz.
Sunduğu Avantajlarla BANT Satış Metodu
BANT satış tekniği, potansiyel müşterilerin belirli kriterleri karşıladığından emin olarak sürecin doğru bir biçimde kurgulanmasını sağlar. Bu durum, potansiyel alıcıların müşterilere dönüşme şansını yükseltir. Doğru müşterilere zaman ayrılmasına olanak tanır. BANT satış metodu avantajları ise şu şekildedir:
·Gelişmiş Potansiyel Müşteri Anlayışı: Bu yöntem, satış ekiplerinin potansiyel müşterilerin bütçe durumlarını, yetkilerini, ihtiyaçlarını ve zatın alma zamanlamalarını derinlemesine öğrenmesini sağlar. Böylece müşteri ihtiyaçlarına uygun çözümler sunulmasını kolaylaştırır.
·Kaynakların Etkin Kullanımı: BANT, satış ekiplerinin gerçek alıcıya dönüşme olasılığı yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanmasını sağlar. Böylece zaman ve kaynak israfının önüne geçer.
·Veriye Dayalı Kararlar Alınması: BANT metodu sayesinde elde edilen bilgiler, müşteri segmentasyonu, kişiselleştirilmiş satış stratejileri ve risk yönetimi gibi konularda derin içgörüler sunar. BANT, sezgisel yaklaşımlardan ziyade veriye dayalı analitik karar alma kültürünü geliştirir.
·Esneklik: BANT satış metodu hem B2B hem de B2C’de etkili sonuçlar elde edilmesini sağlar. Her sektöre uyarlanabilir ve işletmelerin süreç yönetimini geliştirir.
·Nitelikli Lead Havuzu Oluşturulması: BANT satış metodu, sales pipeline’ı gerçekçi fırsatlarla doldurmanızı kolaylaştırır. Her lead yerine doğru lead’in öne çıkmasına olanak tanır.
·Operasyonel Basitliğin Elde Edilmesi: BANT satış metodu, karmaşık metodolojilerin aksine 4 temel soruyla bütün süreci yönetmenize imkân tanır. Böylece yeni işe başlayan satış temsilcileri de yönteme kolay bir şekilde adapte olabilir.
BANT Satış Metodu Hangi Alanlarda Etkilidir?
BANT satış metodu, potansiyel müşterileri hem değerlendirirken hem de nitelendirirken yaygın olarak kullanılır. Bu metodoloji, özellikle bazı alanlarda etkili sonuçlar elde edilmesine yardımcı olur. Metodun en güçlü olduğu alanlardan bazıları şu şekildedir:
·B2B Satışlar: B2B satış döngüleri karmaşık ve zaman alıcı olabilir. BANT, potansiyel müşterilerin niteliklerini ve ihtiyaçlarını kolay bir şekilde belirlemeye yardımcı olduğu için sürecin verimli bir şekilde yürütülmesini sağlar.
·Teknoloji Satışları (SaaS ve yazılım gibi): Teknoloji sektörü söz konusu olduğunda müşterilerin ihtiyaçları ve bütçeleri hızlı bir şekilde değişiklik gösterebilir. BANT, satış ekiplerinin bu dinamik ortamda etkili bir şekilde hareket etmelerini destekler.
·Yüksek Değerli Ürün/Hizmet Satışları: Otomotiv ya da gayrimenkul gibi yüksek değerli ürün ya da hizmetlerin satışında BANT, potansiyel müşterilerin satın alma yeteneklerinin daha iyi bir şekilde ortaya çıkarılmasını sağlar. Bu tür satışlar genellikle büyük yatırımlar gerektirir ve BANT, bu süreçleri yönetmeyi ve satış döngülerini kısaltmayı hedefler.
·Danışmanlık ve Profesyonel Hizmetler: Bu tür satışlarda müşterilerin ihtiyaçlarını ve bütçelerini doğru bir şekilde anlamak oldukça önemlidir. Ayrıca müşteri ihtiyaçlarına yönelik kişiselleştirilmiş hizmetler de sunulması gerekir. BANT satış metodu, bu çözümlerin geliştirilmesine imkân tanır.
BANT satış metodu her ne kadar bazı sektör/alanlarda etkili olsa da bazı yerlerde de kullanılması önerilmez. Örneğin:
·Yeni ya da gelişmekte olan pazarlar
·Küçük işletmeler/start-uplar
·Ürün odaklı satış
·Yaratıcı/yenilikçi ürün satışları
Zoho CRM ile Bant Satış Metodu Entegrasyonu
Satış sürecinde potansiyel müşterilerin doğru bir şekilde değerlendirilmesi, dönüşüm oranlarını artırır. Kaynak ve zaman kayıplarının önüne geçerek süreci daha verimli hale getirir. BANT satış metodu, bu noktada işletmelere yardımcı olsa da Zoho CRM ile bu metodun entegre edilmesi, süreç yönetimini kolaylaştırır. Bu entegrasyon sayesinde satış ekipleri müşteri adaylarını hızlı bir şekilde segmentlere ayırabilir, önceliklendirebilir ve satış süreçlerini optimize edebilir. Zoho CRM ile BANT satış metodu entegrasyonu aşağıdaki şekillerde yapılabilir:
1. BANT için Özel Alanlar ve Formlar Tanımlayın
Satış ekiplerinin potansiyel müşterileri BANT kriterlerine göre doğru bir şekilde değerlendirmesini sağlamak için Zoho CRM’de özel alanlar oluşturabilirsiniz.
Bütçe (Budget) Alanı: Müşteri adaylarının bütçesini belirlemek için CRM’de bütçe aralığı alanı oluşturabilirsiniz. Örneğin, müşterilerinizi “5.000 ile 10.000 dolar”, “10.000 ile 50.000 dolar” bütçesi olanlar şeklinde farklı kategorilerde filtreleyebilirsiniz. Ardından müşteriye “Bütçesi Uygun” gibi bir etiket tanımlayarak satış ekiplerinin yüksek potansiyele sahip olan adaylara öncelik vermesini sağlayabilirsiniz. Ayrıca müşterinin hangi aşamada olduğunu da sisteme kaydedebilirsiniz.
Yetki (Authority) Alanı: Satın alma sürecinde kimin karar verici olduğunu doğru bir şekilde tanımlamak için Zoho CRM içinde “Karar Verici” alanı oluşturabilirsiniz. Satış temsilcisi bu noktada müşteriyle görüşme yaparken kimin karar verici konumunda olduğunu sistem üzerinde tanımlamalıdır.
İhtiyaç (Need) Alanı: Potansiyel müşterilerin hangi ihtiyaçlarının Zoho CRM ile çözülebileceğini anlamak için sistem üzerinden ihtiyaç kategorileri oluşturabilirsiniz. Örneğin, görüştüğünüz işletme müşteri ilişkilerini daha iyi yönetmek istiyorsa bunu sisteme kaydedebilirsiniz. Böylece satış temsilcileriniz müşteriye uygun doğru çözümler sunabilir. Ayrıca gelecekteki görüşmelerinizde de bu bilgiden yararlanabilirsiniz.
Zamanlama (Timing) Alanı: Müşterinin satın alma kararını ne zaman vereceğini belirlemek de BANT satış metodu için oldukça önemlidir. Bunun için “Hemen”, “3 ay içinde” ya da “1 yıl içinde ya da daha uzun” gibi etiketler ekleyerek süreci daha iyi bir şekilde yönetmeye başlayabilirsiniz.
2. BANT Kiriterlerine Göre Skorlama Sistemi Oluşturun
Zoho CRM’de kolay bir şekilde BANT kriterlerinize göre müşterilerinizi puanlandırabilirsiniz. Zoho CRM ile potansiyel müşteri skorlama (lead scoring) yaparak müşterilerinizi istediğiniz kriterlere göre segmentlere ayırabilirsiniz. Aşağıdaki gibi bir skorlama sistemi geliştirebilirsiniz:
·Bütçe: 50.000 TL (25)
·Yetki: Yetkili müdür ile görüşüldü (30)
·İhtiyaç: Müşteri ilişkileri yönetimini iyileştirmek (25)
·Zaman: 1 ay içinde (20)
Yukarıdaki örnekte olduğu gibi puanı 100 üzerinden 75 olan bir müşteri adayını sıcak lead olarak değerlendirebilirsiniz. Böylece alıcıya dönüşme potansiyeli olan müşterileri daha verimli bir biçimde değerlendirebilirsiniz.
3. Zoho CRM Üzerinden Otomatik Hatırlatmalar ve Takip Süreçleri Tanımlayın
Zoho CRM’in otomasyon yetenekleri, satış süreçlerini daha verimli hale getirmenize olanak tanır. Örneğin, bu özellikler sayesinde satın alım yapmayı 6 ay sonra düşünen bir müşteriye 3 ay öncesinden otomatik mail gönderebilirsiniz. Böylece potansiyel alıcıya kendinizi hatırlatabilirsiniz. Benzer şekilde müşterinin size yanıt verip vermemesini göz önünde bulundurarak onu takip etmeye devam edip etmeyeceğinize karar verebilir, kaynaklarınızı daha verimli bir şekilde yönetebilirsiniz.
4. Sales Pipeline Oluşturun
Zoho CRM’de satış takip çizelgesi oluşturmak oldukça kolaydır. BANT kriterlerine göre ayırdığınız müşteri adaylarını belirli aşamalara ayırarak satış sürecinizi yapılandırabilirsiniz. Bu sisteme şu şekilde örnek verilebilir:
·Ön Değerlendirme: Müşteri adayı CRM’e eklendikten sonra BANT kriterlerine göre bilgi toplayabilirsiniz. 4 temel bileşen arasında bulunan “görüşülen kişinin yetkisi” bu bilgilere örnek olarak verilebilir.
·BANT Skorlama: Ardından elde ettiğiniz bilgiler doğrultusunda müşteriyi puanlayabilirsiniz. Skorlama sistemine örnek 2 madde önce verilmiştir.
·Görüşme Planlama: Zoho CRM üzerinden görüşme için pratik bir şekilde randevu planlayabilirsiniz.
·Teklif Oluşturma: Zoho CRM sistemi üzerinden BANT kriterlerinize uygun gelen müşteriler için teklif oluşturabilirsiniz.
·Satış Kapanışı ve Takibi
5. Zoho CRM Üzerinden Raporlar Oluşturun ve Analizler Yapın
Her satış yönteminde olduğu gibi BANT satış metodunda da yaptığınız çalışmaların etkinliğini ölçmeniz gerekir. Bu noktada Zoho CRM’in sunduğu raporlama ve analiz araçlarından yararlanabilirsiniz. Örneğin:
·BANT skoru 80’in üzerinde olan müşteri adaylarının kaçının satışa dönüştüğünü inceleyebilir,
·Hangi müşteri gereksiniminin daha fazla karşılandığını tespit edebilir,
·Bütçe nedeniyle kaybedilen müşterilerin oranlarını görebilirsiniz.
Zoho CRM sayesinde BANT ya da SPIN satış tekniği gibi farklı yöntemleri rahatça uygulayabilirsiniz. Zoho CRM’i ücretsiz bir şekilde deneyerek satış süreçlerinizi nasıl daha iyi hale getirebileceğinizi deneyimleyebilirsiniz.