MEDPICC ve MEDDIC satış metotları, B2B pazarında satışların karmaşık yapısını kolaylaştırmak için kullanılır. Genel olarak satış ekiplerinin potansiyel müşterileri nitelendirmelerini ve anlaşmaları ileriye taşımak için gerekli bilgileri taşımalarını kolaylaştırır. Her iki satış metodu da birbirine benzese aralarında bazı farklar bulunur. Temelinde MEDPICC, MEDDIC’in gelişmiş halidir. Modern satışlarda meydana gelen ek zorlukları aşmak için ortaya çıkarılmıştır. Her iki metot da potansiyel müşterilerin gereksinimlerini anlama ve satış kapatma sürecini bu doğrultuda yönetme üzerine kuruludur. Her ne kadar MEDPICC ve MEDICC yöntemleri yapı ve hedef bakımından benzerlik gösterse de yaklaşımları ve odak noktaları oldukça farklıdır.
MEDDIC Nedir?
MEDICC satış metodu 1990’lı yıllarda Jack Napoli ve Dick Dunkel tarafından bulunmuştur. Bu yöntem, alıcıları anlamanızı ve ihtiyaçlarını net bir şekilde ortaya koymanızı hedefler. MEDICC’in açılımı ise şu şekildedir:
1. M (Metric - Metrik)
2. E (Economic Buyer - Ekonomik Alıcı)
BANT satış metodunda olduğu gibi yetkinin kimde olduğunu belirlemeyi hedefler. Satın alma kararını verme noktasında en fazla yetkiye sahip olan kişileri belirlemeye odaklanır. Mümkünse bu kişiyle doğrudan iletişim kurarak ihtiyaçlarını, hedeflerini ve karar alma sürecini netleştirmelisiniz.
3. D (Decision Criteria - Karar Kriterleri)
MEDDIC satış metodolojisindeki üçüncü kategori, satın alma sürecindeki ihtiyaçları ve öncelikleri anlamaya yoğunlaşır. Ürün özellikleri, kabiliyetleri, fiyat bilgisi ya da değerlendirme ölçütleri örnek olarak verilebilir. Şirketin karar verirken nelere önem verdiğini belirlemek oldukça kritiktir. Çünkü karar vericiler genellikle birden fazla teklifi kıyaslayarak bir sonuca varır. Bundan dolayı kriterleri doğru bir şekilde belirlediğinizde vermek istediğiniz mesajı ona göre uyarlayabilir ve çözümünüzün öne çıkan taraflarını vurgulayarak rakiplerinize göre avantaj sağlayabilirsiniz.
4. D (Decision Process - Karar Süreci)
Potansiyel müşterinizin yeni bir satıcıyı değerlendirirken izlediği adımları belirlediğiniz aşamadır. Her işletmenin farklı bir satın alma süreci olduğu için satış yaparken bu sürece uyum sağlamaya özen göstermelisiniz. Genellikle karar süreci, teklif alma, değerlendirme, bütçe onayı ve sözleşme aşamalarından oluşur. Süreci doğru bir şekilde anladığınızda aşamaları hızlandırmak için doğru müdahalelerde bulunabilirsiniz.
5. I (Identify Pain - Sorunu Belirleme)
Potansiyel müşterinizin problemlerini doğru bir şekilde tespit etmek için zaman ayırmanız gerekir. Bunun için müşterilere karşılaştıkları sorunları ve bu problemlerle başa çıkmak için ne kadar süre harcadıklarını sorabilirsiniz. Örneğin, potansiyel alıcınız her ay belirli bir miktarda zarar yazıyorsa ve çözümünüz bu kaybı ortadan kaldırıyorsa onu net bir şekilde ifade etmelisiniz.
6. C (Champion - Şampiyon)
Şampiyon, sunduğunuz teklifi içeride savunan yetkili kişidir. Şirket içinde sizin başarınıza inanan ve süreci destekleyen biri bulmaya özen gösterin. Bu kişi yönetici olmak zorunda olmasa da şirket içinde saygı gören biri olmalıdır. Sizin adınıza sattığınız ürün/hizmeti içeriden savunan biri satış sürecinin kolaylaştırır ve anlaşmanın daha kısa süre içinde tamamlanmasını sağlar.
MEDDPICC Nedir?
MEDDPICC ise MEDDIC’in geliştirilmiş bir versiyonudur. MEDDIC’e bazı adımların eklenmesiyle oluşturulmuştur. MEDDPICC’te 4. ile 5. arasına ve son aşamaya yeni bir adım eklenmiştir. Eklenen yeni adımlar şu şekildedir:
5. P (Paper Process - Evrak İşlemleri)
Evrak hazırlama aşaması, genellikle anlaşmaların ivmesini düşürür. Bazen hukuki ve idari işlemleri kapsayabilir. Ekibinizin bu sürece hazırlıklı olması, anlaşmanın kapanma hızını doğrudan etkileyebilir. Ayrıca potansiyel alıcının hukuk ya da satın alma birimiyle mümkün olan en erken aşamada doğrudan iletişim kurmak, sürecin ilerlemesini ciddi ölçüde kolaylaştırabilir.
8. C (Competiton - Rekabet)
Rakiplerinizi analiz etmek, her sektörde sizi öne çıkarabilir. MEDDPICC de MEDDIC’ten farklı olarak buna odaklanır. Bunun için rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini analiz etmeli ve fırsatlarla tehditleri belirleyerek kendinizi öne çıkaracak bir strateji belirlemelisiniz.
MEDDIC ve MEDDPICC Arasındaki Farklar Nedir?
Her iki yöntem de belirgin özellikleriyle dikkatleri üzerinde toplayan ve sıklıkla tercih edilen satış metodolojileri arasında yer alır. MEDDPICC, en temel haliyle MEDDIC’e iki kritik bileşen daha ekleyerek onu geliştirir. Bu eklemeler, evrak işlerinin gecikmelere neden olabileceği ya da karmaşa ve rekabetin yoğun olduğu ortamlarda etkilidir. MEDDPIC, anlaşma sürecini etkileyebilecek ayrıntılara odaklanarak MEDDIC’ten daha fazla derine iner. Paper Process, sözleşme onay süreçlerinin zamanlamasını öngörmeye odaklanır. Competetion ise satış sürecinde potansiyel rakiplerin kim olduğunu, alıcının bakış açısını ve ayrışma stratejilerini belirlemeye imkân tanır. Böylece satış stratejileri daha derin bir analiz sonucunda ortaya konur.
Hangisi Sizin için Daha Uygun: MEDDIC vs MEDDPICC
Günümüzde müşteri ihtiyaçlarını karşılamak kadar onları anlamak da satış süreçlerini geliştiren önemli bir araç haline gelmiştir. Bundan dolayı doğru satış stratejisini belirlemek, işletmelerin uzun vadeli başarılarında oldukça kıymetli bir yere sahiptir. MEDDIC ve MEDDPICC, satış fırsatlarını daha etkili bir şekilde yönetmek amacıyla tasarlanan güçlü yaklaşımlardır. Bununla beraber her ikisi de farklı operasyonel ihtiyaçlara yanıt verebilir. Şirketinizdeki süreçlerin karmaşıklığını, ekibinizin deneyimini ve sektörünüzdeki rekabet düzeyini göz önünde bulundurarak hangisinin sizin için daha uygun olduğuna karar vermeniz gerekir.
Kimler MEDDIC Kullanmalı?
·Satış metodojilerini yeni uygulamaya başlıyor ve karmaşık detaylara boğulmadan hızlı bir şekilde sonuç almak isteyenler
·Satış döngüsü nispeten kısa ve kolay olan işletmeler
·Sade ve etkili bir satış çerçevesi arayışında olanlar
·Hızlı ve dinamik bir satış ortamına çevik çözümler arayanlar
Kimler MEDDPICC Kullanmalı?
·Yüksek değere sahip olan ve karmaşık işlerle ilgilenenler
·Her detayı titiz bir şekilde ele almak isteyenler
·Rekabetin yoğun olduğu bir sektörde faaliyet gösterenler
·Satış ekibinin daha kapsamlı ve derinlemesine analizler yapmasını isteyenler
·Bürokratik engellere çok fazla takılan bir sektörde faaliyet gösterenler
MEDDIC ve MEDDPICC Karşılaştırma Tablosu
Her iki yöntemin temel farklılıkları aşağıdaki tablodaki gibidir:
| Özellik | MEDDPICC | MEDDIC |
| Satış Nitelendirme Odağı | Anlaşmaların derinlemesine nitelendirilmesine odaklanan kapsamlı bir çerçeve sunar. | Temel satın alma kriterlerine odaklanarak müşterileri nitelendirir. |
| Temel Bileşenler | Metrik, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Evrak Süreci, Sorunu Belirleme, Şampiyon, Rekabet | Metrik, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Sorunu Belirleme, Şampiyon |
| Hedef Kitle | Yüksek riske sahip olan ve karmaşık anlaşmaları yöneten satış liderleri | Orta ile yüksek karmaşıklıkta anlaşmaları yöneten satış ekipleri |
| Satış Verimliliği | Öngörülemeyen engeller nedeniyle kaybedilen anlaşmaları azaltarak satış verimliliğini artırır. | Temel nitelendirme faktörlerine odaklanarak anlaşmaların kalitesini iyileştirir. |
| İdeal Kullanım Alanları | Gelişmiş bir satış nitelendirme metodolojisine ihtiyaç duyan işletmeler için ideal. | Verimliliğin önemli olduğu B2B sektördeki işletmeler için uygun. |
MEDDIC ve MEDDPICC Tekniklerini Zoho CRM’de Kurgulama
Rekabetin yoğun olduğu günümüz ortamında potansiyel alıcıları doğru bir şekilde nitelendirmek ve süreçleri ona göre yapılandırmak oldukça kritiktir. MEDDIC ve MEDDPICC yöntemleri ise bu süreci daha rahat bir biçimde yönetmenize olanak tanır. Bununla beraber bu tekniklerin etkinliği verilerin takibine, süreçlerin izlenmesine ve ekip içi koordinasyona bağlıdır. CRM sistemleri ise tam olarak bu noktada devreye girer. Bu tekniklerin bileşenlerini otomasyonla destekleyerek süreci hızlandırmanıza olanak tanır, veriye dayalı bir şekilde karar almanızı destekler ve bütün ekipler için şeffaf bir iş akışı sağlar. Aşağıdaki başlıkları inceleyerek bu yöntemleri Zoho CRM’de nasıl kullanabileceğinizi öğrenebilirsiniz.
Metrikleri CRM’de Tanımlama ve İzleme
Zoho CRM’de bulunan özel rapor panoları, KPI takip modülleri ya da sales pipeline yönetimi araçlarıyla metrikleri rahat bir şekilde tanımlayabilirsiniz. Gerçek zamanlı raporlar ile metrikleri izleyebilir, ekibinizin performansını düzenli olarak takip edebilir ve gerektiğinde müdahale edilmesi gerekilen alanları belirleyebilirsiniz.
Ekonomik Karar Vericiyi CRM Sisteminde Haritalandırma
Hesap ve kişi profilleri, ilişki haritalama modülleri ya da etkileşim geçmişinin kayıtlarını CRM sisteminde kolayca tutabilir, ekonomik karar vericiye dair bilgilere erişiminizi kolaylaştırabilirsiniz. Örneğin, her müşteri hesabına “Karar Verici Rolü” gibi bir etiket ekleyerek karar vericilerin kolay bir şekilde tanımlanmasını sağlayabilirsiniz. Ayrıca CRM sisteminizde yaptığınız görüşmeleri kaydederek etkileşimlerinizi daha etkili bir şekilde yönetebilirsiniz.
Karar Kriterlerini Belgeleme
Potansiyel alıcınızın bütçe gibi karar kriterlerini Zoho CRM üzerinde kolay bir şekilde kaydedebilirsiniz. Karar sürecindeki aşamaları satış hunisine entegre ederek daha bütüncül bir görünüm elde edebilirsiniz.
Sorunu Belirleme
Potansiyel alıcılarınızla yaptığınız görüşmelerden elde ettiğiniz sorunları bir kategori açarak etiketleyebilirsiniz. Ayrıca müşteri geri bildirim formlarıyla müşterilerinizin sorunlarını direkt olarak toplayabilirsiniz.
Şampiyonu Bulma
Zoho CRM’deki kişi profillerine kişisel gereksinimlerinize göre özel etiketler ekleyebilirsiniz. Şirket içindeki destekçinizi bulduktan sonra onun profiline sistem üzerinden özel bir etiket ekleyebilirsiniz.
Rakipleri Analiz Etme ve Evrak Sürecinin Takibi
Zoho CRM’in sunduğu özellikler sayesinde rakip analizlerinizi kolay bir şekilde gerçekleştirebilirsiniz. Ayrıca Zoho CRM gibi farklı iş uygulamalarıyla entegre olabilen sistemler sayesinde evrak sürecini de kolayca yönetebilirsiniz.
Ekip İçi Koordinasyonu Artırma
CRM sistemleri, bütün verileri merkezi bir alanda bir araya getirdiği için ekiplerinizin iletişimi şeffaf ve doğru bir şekilde yapmanızı sağlar. Ekip üyeleri arasında görev atamaları ya da not paylaşımı yapma gibi işlemleri CRM sistemleri üzerinden gerçekleştirebilirsiniz.
Siz de satış süreçlerinizi geliştirmek, özel teknikleri kendi sisteminize entegre etmek ve tekniklerin sunduğu avantajlardan yararlanmak istiyorsanız Zoho CRM’i ücretsiz deneyerek ilk adımı atabilirsiniz. Zoho CRM ile satış süreçlerinizi geliştirebilir, istediğiniz verimlilik seviyelerine ulaşmaya başlayabilirsiniz.