Sales Cadence (Satış Ritmi) Nedir? Ne İşe Yarar?

Sales cadence (satış ritmi), satış sürecinde önceden belirlenmiş bir düzeni ve takvimi takip eden planlanmış bir dizi satış etkinliğini ifade eder. Bu sistem, satış sürecinin her aşamasında etkili iletişim kurmak ve müşteri ilişkilerini güçlendirmek için kullanılır. Satış ritimleri, satış potansiyellerine göre belirlenir. Genellikle telefon görüşmeleri, e-postalar ya da sosyal medya mesajları gibi farklı etkinlikleri içerir. Satış ekiplerinin müşterilerle temas kurması için belirli bir yapı ve düzen sağlar. Temel olarak sales caddence, satış temsilcilerine müşterilerle ne zaman etkileşime geçeceklerini ve bunun için hangi iletişim araçlarını kullanacaklarını belirlemede rehberlik eder. Bu da satış ekiplerinin verimli bir şekilde müşteri ilişkilerini sürdürmesini ve satış döngülerini yönetmesini sağlar.

Sales cadence (satış ritmi) sistematik ve iyi organize olacak şekilde tasarlanmalıdır. Temel amacı, hiçbir potansiyel müşterinin gözden kaçmamasını sağlamak ve her bir adayla uygun düzeyde iletişim kurmaktır. Bununla beraber sales caddence uygulamaları sektöre, satılan ürüne ya da hizmete göre değişiklik gösterebilir. Satış temsilcileri iyi yapılandırılmış bir çizelgeyi izleyerek müşteri dönüşüm oranlarını artırabilir, müşteri bağlılığını güçlendirebilir ve satış sürecini daha verimli hale getirebilir. Bu planlı yaklaşım, satış ekiplerinin zamanlarını daha etkili bir şekilde yönetmelerine yardımcı olur ve müşteri ilişkilerini geliştirerek satış hedeflerine ulaşılmasını kolaylaştırır.

·  1. Gün (Tanışma): Tanışma e-postası gönderebilir ve sosyal medya üzerinden müşteri ile bağlantı kurabilirsiniz. Amaç, potansiyel müşteriye kendinizi tanıtmak ve ürün ya da hizmetinizle ilgili bilgi vermektir.

·  2. Gün (Randevu): Potansiyel müşterinizi telefonla arayarak randevu almaya çalışabilirsiniz. Böylece müşteriye ürünü ya da hizmeti daha detaylı anlatmak için görüşme ayarlayabilirsiniz.

·  3. Gün (Bekleme): Potansiyel müşterinizin size geri dönmesi için ona zaman tanımalısınız ve “bekleme” adımında herhangi bir etkileşim yapılmaması gerekir.

·  4. Gün (Takip): Süreci takip etmek için bir follow-up e-postası gönderebilir ve müşteriyi arayabilirsiniz. Eğer gönderdiğiniz ilk e-postaya yanıt alamadıysanız bu mail ile müşterinizin dikkatini çekebilir ve kendinizi hatırlatabilirsiniz.

·  5. ve 6. Gün (Bekleme)

·  7. Gün (Kontrol): Müşteriyi hala ilgilenip ilgilenmediğini öğrenmek için arayabilirsiniz. Böylece müşterinizin durumunu öğrenebilir ve gerekirse ek bilgiler alabilirsiniz.

·  8. Gün (Satış): Potansiyel müşteriyi satın almaya ikna ederek işlemi tamamlayabilirsiniz.

Yukarıdaki örnekte bir satış temsilcisinin potansiyel müşteriye ulaşmak için hangi günlerde hangi kanallarla etkileşim kurması gerektiği basit bir şekilde gösterilir. Bazı günler belirli kanallar tercih edilirken bazı günler herhangi bir eylem tanımlanmaz. Aynı zamanda burada günün hangi saatlerinde etkileşime geçilmesi gerektiği de tanımlanabilir ve mesajların içeriği belirlenebilir. Sales cadence örneği incelendiğinde satış faaliyetlerini planlamak ve yönetmek için nasıl bir plan oluşturulabileceği kabaca görülebilir. Bununla beraber buradaki örneğin bir temsil olduğunu göz önünde bulundurmalı ve kendi işletmeniz için özel bir strateji geliştirmelisiniz.

Sales cadence, satış stratejilerinize entegre edebileceğiniz güçlü bir araçtır. Satış süreçlerinin daha iyi bir şekilde yönetilmesi noktasında işletmelere farklı fırsatlar sağlar. Ekipler için bir rehber niteliği taşır ve doğru bir şekilde uygulandığında satışları artırma ve müşteri ilişkilerini güçlendirme gibi pek çok avantaj sunar. Aşağıdaki maddeleri inceleyerek sales cadence’in ne işe yaradığı ve işletmelere sunduğu avantajlar hakkında bilgi alabilirsiniz.

·  Takibi kolaylaştırır: Sales cadence ilk olarak size takip edebileceğiniz bir yapı sunar. Satış ekibinizin büyüklüğünden bağımsız olarak uygun bir ritim uygulamak, müşteri arama sürecini daha verimli hale getirebilir.

·  Önceden belirlenmiş bir çerçeve sunar: Satış temsilcileri bir müşteriyi ikna etmek için onunla birden çok etkileşimde bulunmak durumunda kalabilir. Sales cadence, her anlaşma için bir format belirlemenizi sağlar. Süreç zaten dikkatli bir şekilde tasarlandığı için sadece yolu takip etmeniz çerçeveyi görmenizi kolaylaştırır.

·  Müşteri etkileşimini optimize eder: Sales cadence, müşterilerle etkileşim kurmanın en etkili zamanlarını ve yöntemlerini belirlemenize yardımcı olur. Bu sayede potansiyel müşterilerle daha uygun zamanlarda etkileşim kurarak onları alıcıya çevirebilirsiniz.

·  Verimliliği artırır: Önceden belirlenmiş bir çerçevenin olması, satış ekiplerinin de zamanlarını daha verimli bir şekilde yönetmelerini sağlar. Sales cadence sayesinde temsilciler her adımda ne yapacaklarını bildiği için zaman kaybı en aza indirilir ve sürecin daha verimli yönetilmesi sağlanmış olur.

·  Müşteri ilişkilerini güçlendirir: Sales cadence sayesinde müşterilerinizle tutarlı ve profesyonel bir ilişki kurabilir. Güven ve itibar inşa edebilir, müşteri memnuniyetini artırabilir ve onlarla daha kişisel etkileşimler kurabilirsiniz. Genel olarak sales cadecen, satış sürecinizin her aşamasında müşterilerle daha etkili iletişim kurmanızı ve böylece ilişkileri güçlendirmenizi sağlar.

·  Satış döngüsünü kısaltabilir: Doğru bir şekilde planlandığında sales cadence potansiyel müşterileri daha hızlı bir şekilde alıcıya dönüştürmenize yardımcı olabilir. Bu da kârlılığı artırır ve daha fazla satış yapma potansiyeli sunar.

·  Veri odaklı kararlar almanızı sağlar: Sales cadence aynı zamanda etkileşimlerinizi incelemenizi ve değerlendirmenizi mümkün kılar. Böylece yeni stratejiler belirleyebilir, farklı bir çerçeve kurabilir ve veriler doğrultusunda elde ettiğiniz bilgilerle kararlar alabilirsiniz.

Sales cadence avantajları ve işlevselliği sayesinde işletmelere birçok noktada yardımcı olur. İşletmenize sales cadence’i entegre ederek satış ekiplerinizin performansını artırabilir ve rekabet avantajı elde etmek için ihtiyaç duyduğunuz bilgilere kolaylıkla ulaşabilirsiniz.

Sales cadence’in düzenli ve planlı yaklaşımı, satış ekiplerinin müşteri ilişkilerini güçlendirmesine ve müşteri bağlılığını artırmasına yardımcı olur. Doğru bir şekilde uygulandığında sürecin optimize edilmesini kolaylaştırır. Ayrıca satış sürecinin düzgün çalışmasını mümkün kılar. Bununla beraber her işletmenin yapısı farklı olduğu için sürecin de doğru bir şekilde planlanması önemlidir. Aşağıdaki maddeleri inceleyerek sales cadence için genel uygulama adımlarının ne olduğunu öğrenebilirsiniz.

·  İlk önce ideal bir müşteri profili oluşturmanız gerekir. Geniş bir kitleye satış yapmaya çalışmak her ne kadar daha yararlı gibi gözükse de eğer potansiyel müşteriler gerçek alıcılara dönüşmezse sarf edilen çaba israf olabilir. Bununla beraber müşterilerinizi yaş ya da coğrafi konum benzeri çeşitli kategorilere ayırarak yoğunlaşmanız gereken kitlenin kimlerden oluştuğunu öğrenebilirsiniz.

·  İletişim kanallarınızın kısa bir listesini çıkarmalısınız. Tipik olarak bu iletişim kanalları e-posta, SMS, telefon görüşmeleri ve sosyal medyadan oluşur. Etkili bir sales cadence sistemi kurabilmek için bütün ritmin bu kanalları kapsaması gerekir. Bununla beraber bu kanalları nasıl kullanmanız gerektiği bulunduğunuz sektöre göre değişiklik gösterebilir. Örneğin, B2B (işletmeden işletmeye) sektöründeyseniz e-posta ve telefon görüşmeleri daha etkili olabilir. Bununla beraber perakende sektöründeyseniz sosyal medya ya da e-posta gibi kanallar aracılığıyla daha etkili bir strateji geliştirebilirsiniz.

·  Gerekli olan adım sayısını belirlemelisiniz. Müşterinizi çok fazla sıkmak ya da olması gerekenden mesafeli görünmek istemezsiniz. Bununla beraber bu adımların sayısı her işletmeye özeldir. 5 ya da 7 adım belirlemelisiniz gibi genel bir sayı verilmesi doğru değildir. İdeal adım sayısını belirlemek, sektör ya da hedef kitle gibi parametrelere bağlı olarak değişiklik gösterir. 8 ile 12 arasında bir temas noktası belirlenmesi önerilse de bu adımların sayısı tamamen işletmeye bağlıdır.

·  Adım sayınızı belirledikten sonra zamanlamaya dikkat etmelisiniz. Adımlarınız arasında ne kadar beklemeniz gerektiğine karar vermelisiniz. Sales cadence ilk oluşturulduğunda temas noktaları arasında ne kadar beklemeniz gerektiğini belirlemek zor olabilir. Çok uzun süre beklerseniz potansiyel müşteri sizi/teklifinizi unutabilir ve başka biri devreye girip satışı sizin elinizden alabilir. Bundan dolayı ne kadar beklemeniz gerektiğini dikkatli bir şekilde belirlemelisiniz.

·  Boşuna zaman harcarsanız potansiyel müşterilerinizin ilgisini kaybedebilirsiniz. Şirketinizin hizmeti ya da ürünü önemli olabilir; ama bu tek başına yeterli değildir. Her temas noktasında değer sunmanız gerektiğini bilmelisiniz. Bundan dolayı tutarlı bir mesaja ihtiyacınız vardır. Her temas noktasında neyi başarmak istediğinizi belirledikten sonra ona uygun bir strateji geliştirmelisiniz. Örneğin, ilk adımda müşteriyle tanıştıktan sonra sonraki adımda ürün/hizmetinizle ilgili daha detaylı bilgiler sunmak isteyebilirsiniz.

·  Sales cadence adımlarını oluşturmak tek seferde gerçekleştirebileceğiniz bir süreç değildir. Bundan dolayı sonuçlarınızı yakından takip etmeniz ve sürecinizi geliştirmeye odaklanmanız gerekir. Örneğin, sosyal medya temaslarınız diğerlerine göre daha düşük kalıyorsa buna uygun bir strateji geliştirmeli, adımları farklılaştırmalısınız. Müşteriler ilk temas noktasını e-posta olarak belirlediğinizde satın alma işleminden hemen vazgeçiyorsa başlangıç adımınızı değiştirmeyi düşünebilirsiniz. Pazar geliştikçe yeni adımlar ekleyebilir, süreci geliştirebilirsiniz.

Zoho CRM’in Cadences Studio’su, müşterilerinizle iletişiminizi otomatikleştirir ve daha kolay bir şekilde süreci kurgulamanıza yardımcı olur. Böylece satış ve pazarlama faaliyetlerinizi bir üst seviyeye taşımanızı destekler. Bununla beraber Cadences Studio sadece bir otomasyon aracı değildir. Müşteri ilişkilerinizi yönetmek ve istediğiniz dönüşümleri elde etmek için kullanabileceğiniz bir çözümdür. Cadences Studio ile müşterilerinizin etkileşimlerine ve davranışlarına göre e-posta, arama ya da diğer kanallarla kişiselleştirilmiş etkileşimler oluşturabilir, müşteri ilişkilerinizi verimli bir biçimde yönetmeye başlayabilirsiniz. Cadences Studio’nun sunduklarından bazıları şu şekildedir:

·  Cadences Studio birbirini tetikleyen eylemler dizisi oluşturmak için her seferinde farklı işlevler tanımlamanızı gereksiz kılar. Cadences Studio ile tek bir platformda birden fazla iş akışını kolaylıkla oluşturabilir, etkinliklere dayalı tetikleyici e-posta gönderimlerini otomatikleştirebilirsiniz. Örneğin, müşterilerinize bir dizi e-posta göndermek istediğinizi düşünelim. Her e-posta, müşterinin önceki maile verdiği yanıta bağlı olarak farklı bir içeriğe sahip olmalıdır. Geçmişte bunu yapmak için her e-posta özelinde ayrı bir akış oluşturmanız gerekirdi. Bununla beraber Cadences Studio ile bunu tek bir ritimde gerçekleştirebilirsiniz. Böylece zamandan tasarruf sağlayarak süreçlerinizi daha verimli hale getirebilirsiniz.

·  Her müşteri için kişiselleştirilmiş bir kanal ile iletişim kurabilirsiniz. Geleneksel e-posta yönetiminin ötesine geçerek çoklu takip özelliğinden yararlanabilirsiniz. Zoho CRM’in sales cadence desteği ile e-posta, telefon görüşmesi ya da sosyal medya iletişimlerini tek bir platformda birleştirerek her müşterinin tercihlerine uygun hale getirebilirsiniz. Böylece müşterilerinizle daha anlamlı bir düzeyde iletişim kurabilir, onlarla daha fazla temas noktası oluşturabilirsiniz.

·  Zoho CRM’in sales cadence desteği sayesinde müşteri ilişkilerinize dair kapsamlı bilgiler elde edebilirsiniz. Böylece stratejilerinizi iyileştirebilir, müşteri katılımı çabalarınızı iyileştirebilir ve kampanyalarınızın performansını detaylı bir şekilde takip edebilirsiniz. Hangi e-postaların daha fazla ilgi çektiğini ya da hangi içeriklerin daha fazla etkileşim aldığını gözlemleyerek yeni stratejiler oluşturabilirsiniz.

·  Cadences Studio sayesinde Genel Veri Koruma Yönetmeliği (GDPR) ve Kişisel Verileri Koruma Kurumu (KVKK) düzenlemeleriyle uyumlu kalabilirsiniz.

Zoho CRM’in sales cadence’i verileri saklamak için güvenlik önlemleri sunar. Böylece müşterilerinizin bilgilerini güvenli bir şekilde saklayabilirsiniz.

Cadences Studio ile satış ve pazarlama süreçlerinizi güçlü bir şekilde yönetebilir, istediğiniz geri dönüşleri alabilirsiniz. Bununla beraber şu anda bu özelliğin “early access/erken erişim” statüsünde olduğunu bilmelisiniz. Eğer bu özelliği denemek ve süreçlerinize nasıl dahil edebileceğinizi keşfetmek istiyorsanız “[email protected]” adresine mail atabilirsiniz. Ayrıca formu doldurarak da erken erişim alabilirsiniz. Böylece Zoho CRM’in sağladığı avantajları tecrübe edebilir, işletmeniz için en uygun çözümleri bulabilirsiniz.