Satış Puanlama Sistemi Nedir? Nasıl Yapılır?

Büyük ya da küçük fark etmeksizin her işletmenin kitlesini genişletmek ve bu süreçte işlerini büyütmek için yeni potansiyel müşterilere ihtiyacı vardır. Satış puanlama sistemi ise genel olarak bu müşteri adaylarını bulma konusunda işletmelere yardımcı olan bir sistem olarak özetlenebilir. Temelde müşterilerin ürün ya da hizmete olan ilgileriyle bağlantılı davranışlarının analiz edilmesini sağlar. Elde edilen bilgiler ise şirketten şirkete farklılık gösterebilir.

Satış puanlama sistemi için ilk olarak satış ve pazarlama ekiplerinin potansiyel müşteri puanlama sürecini başlatmak amacıyla nitelikli bir müşteri tanımı yapması gerekir. Ayrıca potansiyel müşterinin faaliyetleri, demografisi ya da ilgi alanları da şirketin ürünleriyle ilgilenip ilgilenmeyeceğini belirlemek için doğru bir şekilde belirlenmelidir. Tüketicilerin büyük bir çoğunluğu şirketlerin satış çabalarını kişiselleştirmelerini bekler. Bu nedenle satış puanlama sistemi ekiplerin özel bir satış yaklaşımı uygulamasını mümkün hale getirir.

Verimli bir şekilde puanlama yapabilmek için şirket içindeki birkaç karar vericiyle etkileşimde bulunulması gerekir. Eğer satış liderleri ya da satış müdürlerinin bakış açısını almadan bir sistem geliştirilirse bilgilerde tutarsızlık ya da hatalar olabilir. Tutarsızlıklar da sonucunda hatalı müşteri adaylarının puanlanmasına neden olur. Satış Puanlama Sistemi sayesinde pazarlama ekibinin satış ekibine aktardığı her potansiyel müşteri belirli kriterleri sağlayacak şekilde belirlenir. Böylece satış ve pazarlama uyumlu bir şekilde çalışır.

Satış puanlama sistemi genel olarak şirketlere aşağıdaki nitelikleri kazandırır:

·  İlk olarak sistem satış temsilcilerinin ürün ya da hizmetlerini satın alma olasılığı yüksek olan kişileri belirlemesine yardımcı olur. Böylece daha doğru bir kitle üzerinde pazarlama stratejileri uygulanabilir.

·  İşletmelerin güvenilir bir olası satış sistemi oluşturmasını mümkün hale getirir. Gerçekten müşteri olma potansiyeline sahip kişilerle iletişim kurulmasına yardımcı olur.

·  Müşteri adaylarının doğru bir şekilde puanlanması daha yüksek dönüşüm oranları elde edilmesini sağlar. En basit şekliyle Satış Puanlama sistemi şirketlerin yüksek kaliteli potansiyel müşterilere odaklanmasını sağlar.

·  Potansiyel müşterilerin satış aşamasına hazır olup olmadığının değerlendirilmesini sağlar. Müşteri adayı hala araştırma aşamasında olabilir ya da satın almak için ek beslemelere ihtiyaç duyabilir. Satış Puanlama Sistemi bütün bu süreçlerin nasıl yönetileceğinin belirlenmesinde etkili bir şekilde rol oynar.

·  Satış verimliliğinin artırılmasında da etkidir. Hangi müşteri adayına ulaşılması gerektiğini bilmek, satış temsilcilerinizin bir yanıt bekleyerek ya da potansiyeli olmayan bir müşterinin peşinde uğraşarak zaman kaybetmesinin önüne geçer.

·  Satış Puanlama Sistemi yardımıyla hangi müşteri adaylarından dönüş alma şansınızın daha yüksek olduğunu kolay bir şekilde anlayabilirsiniz. Böylece mal ya da hizmetinize ilgi duymayan müşteri adaylarına zaman ve enerji harcamanıza gerek kalmaz.

Pazarlama otomasyonunun önemli bir parçası olan Satış Puanlama Sistemi ile müşteri yolculuklarının farklı aşamalarında daha iyi bir deneyim sunabilir, müşteri adaylarını kısa sürede kazanabilirsiniz. Zoho CRM içerisindeki Satış Puanlama Sistemi sayesinde daha etkili pazarlama kampanyaları yaparak kitlenizi iyi bir şekilde analiz edebilirsiniz.

Satış puanlama sistemi her şirketin müşteri portföyünü geliştirmek için uygulayabileceği bir sistemdir. Sistemin şirketler tarafından nasıl uygulanabileceğini merak ediyorsanız aşağıdaki adımları inceleyebilir, puanlama hakkında daha detaylı bir şekilde bilgi alabilirsiniz.

·  İlk olarak müşteri kitlenizi tanımlamanız gerekir. İyi bir adayı potansiyel müşteri yapan kriterlerin ne olduğunu belirlemeniz gerekir. Örneğin, sadece belirli bir bölgedeki müşteriler ile çalışıyorsanız bunu kriterleriniz arasına ekleyebilirsiniz.

·  Sonrasında potansiyel müşterilerinizin gerçek müşteriye dönüşmeden önce nasıl davrandığına ilişkin potansiyel bir yol haritası çizebilirsiniz. Örneğin, potansiyel müşterileriniz internet sayfanıza girebilir ya da e-posta listesine abone olarak sizden kampanya bilgileri almak isteyebilir.

·  Süreç içinde belirli adımların sizin için ne ifade ettiğine karar verdikten sonra müşteri adaylarınızın gerçekleştirebileceği farklı işlemlere puanlar atanabilir. Örneğin, bir müşterinin internet sayfanızı ziyaret etmesine üç puan verebilirsiniz.

·  Toplanan puanların minimum ne kadar olması gerektiğini belirlemelisiniz. Satış Puanlama Sistemi içinde potansiyel müşteriler için bir yeterlilik puanı tanımlayarak müşteri adaylarının nitelikli sayılması için biriktirmesi gereken puanları belirleyebilirsiniz.

·  Satış Puanlama Sistemi bir puanlama aracı belirlemeniz gerekir. Puanlama sistemi belirlendikten sonra yapılan en büyük hatalar arasında bu puanlamayı manuel bir şekilde yapmak gelir. Excel üzerinde belirlenen kriterleri verimsiz bir şekilde puanlayarak kurguladığınız sistemin verimsiz bir şekilde çalışmasına neden olabilirsiniz. Bununla beraber Zoho Satış Puanlama Sistemi ise bu konuda size yardımcı olur.

Potansiyel müşterilerinizin gerçek müşteriye dönüşme yolculuğu zamanla değişebilir. Bu da genel olarak müşteri adayı puanlama sürecinizin de değişmesi gerektiği anlamına gelir. Puanlarınızı iyileştirmek ve geliştirmek için Zoho’dan yardım alabilir, sisteminizi güçlendirmeye başlayabilirsiniz.

Zoho Satış Puanlama Sistemi temelde müşteri kitlenizi istediğiniz kriterler doğrultusunda puanlamanıza yardımcı olur. Bu puanlama sistemi Zoho CRM uygulaması içerisinde yer alır. Basit bir arayüz sayesinde satış fırsatlarınızı kolay bir şekilde belirlemenize olanak tanır. Zoho Satış Puanlama Sistemi genel olarak aşağıdaki fırsatları sunar:

·  Zoho Satış Puanlama Sistemi sayesinde potansiyel müşterilerinizi farklı kriterleri göz önünde bulundurarak puanlayabilirsiniz. Sektörlere göre ya da müşterilerinizin büyük ya da küçük işletmeler olmasına göre sistem üzerinden sınıflandırma işlemini yapabilirsiniz.

·  Müşteri adaylarınızı davranışlarına göre puanlayabilirsiniz. Ayrıca sistem sayesinde müşterilerinizin davranışlarını takip ederek satın alma sinyallerini belirleyebilirsiniz. Örneğin, gönderilen bir e-postanın açılması ya da sosyal medya üzerinden aldığınız etkileşim müşterinizin potansiyelini ölçmenizi sağlayabilir. Puanlamaları kendi isteklerinize göre belirleyebilirsiniz.

·  Zoho Satış Puanlama Sistemi aynı zamanda müşteri potansiyeli olmayan kişi ya da işletmelerin yanlış sinyallerini de tespit ederek zaman kayıplarını ortadan kaldırmanıza yardımcı olur.

·  Müşteri adaylarınızın sinyallerine göre işlemlerinizi otomatik hale getirebilirsiniz. Örneğin, belirli bir skora ulaşan müşterilerle satış ya da pazarlama ekiplerinizin irtibata geçmesini sağlayabilirsiniz.

Zoho Satış Puanlama Sistemi içinde farklı kriterleri aynı havuz içinde pratik bir şekilde değerlendirmenizi mümkün hale getirir. Bütün bu süreçlerin nasıl daha iyi bir şekilde yönetilebileceği hakkında bilgi almak istiyorsanız Zoho’nun Türkiye yetkili satıcısı olan Cloudyflex ile iletişim kurabilir, potansiyel müşterilerinizi kolay bir şekilde tespit etmeye başlayabilirsiniz.