B2B satışlarda karar mekanizması B2C ile kıyaslandığında daha karmaşık bir yapıya sahiptir. Teklif sunmanın yanı sıra bu satışlarda müşteriyi yönlendirmek, ikna etmek ve karmaşık satın alma süreçlerini doğru bir şekilde yönetmek gerekir. Geleneksel satış yöntemleri her ne kadar bazı durumlarda işlevselliğini korusa da günümüzde daha yenilikçi yaklaşımlara ihtiyaç duyulmaktadır. Challenger satış yaklaşımı ise tam olarak burada devreye girer. Potansiyel alıcılara farklı bir bakış açısı kazandırmayı hedefleyen satış yöntemi, temsilciyle potansiyel alıcı arasında daha sağlam bir ilişki kurulmasını mümkün hale getirir.
Challenger satış metodu, B2B satışlardaki en etkili satış yaklaşımlarından biri olarak kabul edilir. Challenger sales olarak da bilinen bu yaklaşım, potansiyel alıcılara sadece satış yapmaya odaklanmaz. Aynı zamanda alıcıların mevcut durumlarını sorgulamalarını ve yeni bir bakış açısı kazanmalarını amaçlar. Karar alma sürecini yenilikçi bir biçimde yöneten Challenger satış yaklaşımı, müşterinin gözünde güvenilir bir danışman olarak konumlanmayı hedefler. CRM sistemleri ise Challenger satış metodolojisini uygulamak için birçok güçlü araç sunar. Veri analizinden otomasyona kadar birçok süreci CRM sistemleriyle yönetebilir, satış süreçlerini daha verimli bir biçimde ele almaya başlayabilirsiniz.
Challenger Satış (Challenger Sales) Metodolojisi Nedir?
Challenger sales metodolojisi ilk olarak 2011 yılında yayınlanan bir kitapta ortaya çıkmıştır. Matthew Dixon ve Brent Adomson tarafından ortaya atılan bu yöntem, satış temsilcilerini beş farklı profile ayırır. Challenger satış metodolojisini kullanan temsilciler, potansiyel alıcılara yeni içgörüler sunar ve düşüncelerini farklı şekillerde yönlendirmeye çalışır. Challengers metodunun sağladığı içgörüler, onu diğer satış yöntemlerinden ayırır. Burada amaç satış yapmak için ürün/hizmetin özelliklerini sıralamak yerine müşterilerin henüz farkında olmadığı bir sorunu açığa çıkarmaktır. Bu yöntem, potansiyel alıcıları dinleyici olmaktan çıkarıp satış sürecine aktif bir şekilde dahil eder. Böylece müşteriler, önerilen çözümün değerini daha iyi bir şekilde kavrar ve satış sürecine daha güçlü bir biçimde bağlanır.
Satış Temsilcisi Türleri Nelerdir?
Challenger satış yöntemine göre satış temsilcileri beş farklı profile ayrılır. Her bir profil, satış sürecinde farklı bir yaklaşım sergiler ve potansiyel alıcılarla olan ilişki de bu yaklaşıma göre şekillenir. Bununla beraber yapılan araştırmalar en iyi performans gösteren temsilcilerin “challenger”lar olduğunu ortaya koymuştur. Beş satış temsilcisi tipi ise şu şekildedir:
İlişki Kurucu (Relationship Builder): Bu profildeki temsilciler alıcılarla güçlü ilişkiler kurmaya odaklanır. Güven inşa etmeyi hedeflerken aynı zamanda karşılıklı uyuma da önem verir. Bununla beraber karmaşık B2B satış süreçlerinde karşı tarafla iyi bir ilişki kurmak tek başına yeterli değildir. Bu temsilciler müşterilere meydan okumak ve yeni anlaşmalar yapmak konusunda zorlanabilir.
Çalışkan (Hard Worker): Bu temsilci profili disiplinli ve kararlı bir yapıya sahiptir. Daha fazla görüşme yapar, teklif hazırlar, e-posta gönderir ve aramalar gerçekleştirir. Bununla beraber bu çaba, stratejik bir düşünme biçimiyle bir araya gelmediği için başarı her zaman garanti değildir. Modası geçmiş yöntemlere bağlı kaldıkları için istenilen performans elde edilemeyebilir.
Yalnız Kurt: Lone Wolf): Kurallardan bağımsız hareket eden ve kendi yöntemlerini satış sürecine entegre eden temsilcilerden oluşur. Bu kategorideki temsilciler yüksek performans gösterebilseler de yönetilmeleri zordur. Aynı zamanda satış taktiklerini görmezden geldikleri için organizasyonel süreçlerle uyum yakalamaları zor olabilir.
Sorun Çözücü (Problem Solver): Müşterilerin karşılaştığı sorunları çözmek söz konusu olduğunda hızlı ve etkilidir. Motivasyonları başkalarının karşılaştığı zorlukları çözmekten gelir. Detaylara özen gösterir ve müşterilerle problemleri çözme üzerine yoğunlaşır. Ancak, yenilikçi satış stratejileri geliştirmek söz konusu olduğunda bazen zayıf kalabilir.
Challenger: Challenger satış profilindeki temsilciler, müşterilere yeni bir bakış açısı kazandırmayı hedefler. Alışılmış çözüm yollarını sorgulayarak müşterilere yeni çözümler yaratmayı amaçlar. Potansiyel alıcılara bir şeyler öğretirken onları yönlendirir ve satış sürecinin kontrolünü elinde tutar. Potansiyel alıcıyı konfor alanının dışına çıkarabilir ve satış konuşmasını farklı bir şekilde yönlendirebilir.
Challenger satış yöntemi, B2B satışlar söz konusu olduğunda satışları artırma noktasında etkili bir yöntemdir. Siz de süreçleri geliştirmek ve kendinize uygun yeni bir sistem edinmek istiyorsanız Challenger sales yönteminin sunduğu avantajları göz önünde bulundurmaya başlayabilirsiniz.
Challenger Satış Yönteminde 3T
Challenger satış yönteminde temsilciler, meydan okuyucu konumunda yer alır. Burada temsilciler üç temel alanda öne çıkar. Challenger satış temsilcilerinin sahip olması gereken temel özellikler 3T adı altında bir araya getirilir. Temsilciler şu alanlarda uzmandır:
Öğretmek (Teaching): Bu aşamada temsilciler potansiyel alıcıların aklına hiç gelmeyen içgörüler sunmaya odaklanır. Müşterilere yeni bakış açısı kazandırarak farkındalık yaratmayı hedefler.
Uyarlamak (Tailoring): Burada temsilciler satış mesajlarını müşterilerin ihtiyaçlarına göre özelleştirir. Potansiyel alıcılarla özel ve etkili bir şekilde iletişim kurarak alıcının kendini özel hissetmesini sağlar.
Kontrolü Ele Almak (Taking Control): Müşteri temsilcisi konuşma sürecinin her adımında yönlendirici bir rol üstlenir. Süreci stratejik olarak yönetir, gerekli gördüğü durumlarda pazarlık yapar ve satışın gidişatını belirler. Bununla beraber bu süreci agresif olmladan, kendinden emin bir şekilde ve ikna edici bir tavırla yönetmelidir.
Challenger sales yönteminin 3T’si temsilcilerin müşterilere güven vermesini kolaylaştırır ve onları bir danışman konumuna sokar. Ayrıca karmaşık satış süreçlerinde başarı olasılığının artmasını sağlar.
Challenger Satış Yöntemi Uygulama Adımları
Challenger satış metodu, geleneksek yöntemlere kıyasla farklı bir yol izlemesiyle öne çıkar. Bir satış konuşması yapmaktan ziyade süreci farklı bir şekilde ele almanızı mümkün hale getirir. Aşağıdaki maddeleri inceleyerek Challenger sales metodunun adımlarını öğrenebilirsiniz.
The Warmer (Isınma): Bu aşamada karşı tarafla güven oluşturmak gerekir. Challenger satış yöntemi, temsilcilerin potansiyel alıcılarla güvene dayalı bir bağ kurmasını hedefler. Bunun için müşterinin sektörü, karşılaştığı sorunlar ve öncelikleri hakkında önceden araştırma yapılması gerekir.
The Reframe (Perspektifi Değiştirin): Müşteri temsilcisi karşı tarafa yeni bir bakış açısı sunmalı ve mevcut durumunun daha iyiye gidebileceğini göstermelidir. Burada amaç, müşterinin sahip olduğu düşünce kalıplarını yıkmak ve alternatif çözüm yolları olduğunu keşfetmesini sağlamaktır.
Rational Downing (Duygulara Hitap Edin): Satın alma kararları her ne kadar mantıklı şekilleniyor gibi gözükse de duygular da sürece dahildir. Bundan dolayı potansiyel alıcılarla bir araya geldiğinizde karşınızdakilerin duygularını yönlendirmeye çalışmalısınız. Örneğin, sunduğunuz çözümün yaratabileceği olumlu etkiyi güçlü örneklerle anlatmayı deneyebilirsiniz. Gerçek müşteri örnekleri üzerinden elde edilebilecek faydalara değinebilirsiniz.
A New Way (Değer Sunumu Yapın): Ürünü sunmadan önce değeri anlatmalısınız. Görüştüğünüz alıcı sunduğunuz çözümün ne olduğunu tam olarak bilmiyor olsa bile kendi ihtiyacına nasıl karşılık geldiğini anlamalıdır. Bu noktada müşteri temsilcileri doğrudan ürün/hizmet özelliklerini anlatmaktansa çözümün sağlayacağı faydaları öne çıkarmaya odaklanmalıdır.
Your Solution (Sizin Çözümünüz: Eğer karşınızdaki potansiyel alıcının çözümle duygusal bir şekilde bağ kurduğunu ve teklifle onu ikna ettiğinizi düşünüyorsanız artık ürün tanıtımına geçebilirsiniz. Örneğin, müşteriye demo çözümü demo olarak sunabilir ya da hizmet süreciyle ilgili somut bilgileri onunla paylaşabilirsiniz.
Challenger Metoduyla Diğer Satış Yöntemlerinin Karşılaştırılması
Her işletmeye uyan tek bir satış yöntemi olmadığı için metodolojiyi incelediğinizde birçok farklı yöntem olduğunu görebilirsiniz. Satış stratejileri, hedef kitleye, sektöre ya da ürün/hizmetin karmaşıklığına göre farklılık gösterebilir. Bundan dolayı doğru satış yöntemini seçmek oldukça önemlidir. Challenger yöntemi genel olarak müşteriyi eğitmeye ve yönlendirmeye odaklanır. Bununla beraber BANT, SPIN ya da MEDPICC gibi yöntemler daha çok bilgi toplamaya, uygunluk değerlendirmeye ve ihtiyaç analizine eğilir.
Challenger ve SPIN Yöntemi
·SPIN yöntemi, müşteri ihtiyaçlarını ortaya çıkarmaya yönelik yapılandırılmış bir soru-cevap süreciyle öne çıkar.
·Challenger modeli ise müşteriye mevcut bakış açısını sorgulatır. Müşterinin farkında bile olmadığı ihtiyaçları ortaya çıkarmayı hedefler.
·SPIN, müşterinin neye ihtiyaç duyduğuna odaklanırken Challenger sales yöntemi müşterinin neye ihtiyaç duyması gerektiğini sorgulatır.
Challenger ve SPIN Yöntemi
·BANT satış yöntemi, uzun yıllardır yaygın olarak kullanılır. Bununla beraber Challenger yöntemi klasik yöntemlerden farklı olarak orijinal bir bakış açısı ortaya çıkarır.
·BANT, müşteri adayının bütçesine, karar verici olup olmadığına, ihtiyacına ve zamanlamasına odaklanarak temel bir ön değerlendirme yapılmasını sağlar.
·Challenger ise “Müşterinin şu anda bir ihtiyacı var mı?” sorusunu sormakla yetinmez, “Müşteride yeni bir farkındalık yaratabilir miyim?” düşüncesine yoğunlaşır.
·BANT daha çok işlem odaklı ve kısa vadeli bir yapıya sahipken Challenger satış modeli daha stratejik bir yapıdadır.
Challenger ve MEDDIC/MEDDPICC
·MEDDIC ve MEDDPICC, karar vericinin kim olduğuna, hangi satın alma kriterlerini göz önünde bulundurduğuna ve süreçte kimlerin aktif rol oynadığına odaklanır.
·Challenger satış metodu ise bu detayların ötesine geçerek satış sürecine nasıl yön vereceğini ve müşteri algısının nasıl şekillendirilebileceğini düşünür.
·MEDDIC/MEDDPICC bir yol haritası sunarken Challenger bu yolculuğun nasıl yönetileceğini analiz eder.
Satış Metodolojileri Birlikte Kullanılabilir mi?
Satış söz konusu olduğunda her metot belirli bir amaca hizmet eder. Bazı modeller müşterilerin gereksinimlerini ortaya çıkarmaya odaklanırken bazıları süreci yapılandırmayı hedefler. Bununla beraber satış ekipleri bu yöntemlerden birini tercih etmek yerine uygun kombinasyonlarla daha güçlü stratejiler oluşturabilir. Özellikle Challenger sales yöntemi gibi davranışsal bir yaklaşım, diğer metodolojilerin güçlü yanlarıyla bir araya geldiğinde etkili bir satış süreci inşa edilmesine imkân tanıma potansiyeline sahiptir. Aşağıdaki tabloyu inceleyerek yöntemlerin Challenger satış ile bir araya gelmesi noktasında ne gibi fırsatlar sunduğunu öğrenebilirsiniz.
| Metodoloji | Odak Noktası | Challenger ile Uyumu | Yorum |
| SPIN | Doğru sorularla müşterilerin ihtiyaçlarını keşfetmeye odaklanır. | Challenger’ın “Teaching” aşamasını destekler. | Müşterilerle yapılan ilk temaslarda bilgi toplamak ve farkındalık yaratmak için idealdir. |
| BANT | Lead kalifikasyonuna odaklanır. Bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama noktasında bilgi toplanılmasını sağlar. | Basit satışlarda Challenger ile uyumlu olabilir. | Temel düzeyde bilgi noktasında satış ekiplerinin filtreleme yapmasını sağlar. Bununla beraber karmaşık satış süreçlerinde yetersiz kalabilir. |
| MEDDIC | Satış sürecini yapılandırmayı amaçlar ve fırsatların yönetilmesini sağlar. | Satışı sistematik hale getirmesiyle özellikler karmaşık süreçlerde etkili olabilir. | B2B satışlarda karar vericileri, satın alma kriterlerini ve süreci analiz etme noktasında etkilidir. |
| MEDDPICC | MEDDIC’in gelişmiş verisoynudur. | Karmaşık ve rekabetin yoğun olduğu satış süreçlerinde güçlüdür. | Challenger ile beraber kullanıldığında süreçlerin detaylı bir biçimde takip edilmesini sağlar. |
CRM ile Challenger Metodolojisine Uygun Strateji Nasıl Geliştirilir?
Challenger satış yöntemi müşterilerin mevcut bakış açılarını değiştirmeye odaklanır. Bununla beraber bu değişimin gerçekleşebilmesi için bilgiye ihtiyaç duyulur. Bu yaklaşımın başarısı sistemli bir veri tabanına ve doğru zamanlamaya bağlıdır. CRM sistemleri, müşteri ilişkilerinin derinlemesine analiz edilmesini sağladığı için tam olarak bu noktada devreye girer. Bu sistemleri müşterilerle kişiselleştirilmiş temaslar kurarken değerlendirebilir, potansiyel alıcıları veri altyapısı sayesinde her açıdan analiz edebilirsiniz. Aşağıdaki başlıkları inceleyerek CRM ile Challenger satış yönteminin nasıl birlikte stratejik bir biçimde kullanılabileceğini öğrenebilirsiniz.
CRM ile Stratejik Rehberlik Rolü Kurmak
Potansiyel müşteri puanlaması (lead scoring) yalnızca klasik metriklerle değil, müşterinin değişime açıklığı gibi verilerle desteklenmelidir. CRM üzerinde segmentasyon yaparken “değişikliğe açıklık” gibi parametreler ekleyerek bu profilleri daha rahat bir şekilde ortaya çıkarabilirsiniz.
CRM ile Müşteri Algısını Yönetmek
Challenger satış yönteminde temsilcilerin müşterilerin farkında olmadığı tehdit ve fırsatları ortaya çıkarması gerekir. CRM’de belirli sektörlere özel verilerden yardım alarak kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları hazırlanabilir. Ayrıca sisteme satış rehberleri entegre edilebilir ve satışçılar müşteriye değer katan bilgilere kolayca erişebilir.
CRM ile Kişiselleştirilmiş İletişim
Müşterinizin sektörüne, konuştuğunuz kişinin rolüne ve işletmenin büyüklüğüne göre farklı bir strateji geliştirmeniz gerekebilir. CRM, bu bilgileri dikkate alarak size strateji önerileri sunabilir. Ayrıca görüşülen kişinin unvanı dikkate alınarak da e-posta şablonları arasından tercihte bulunularak daha hedefli ve etkili bir iletişim kurulabilir.
CRM ile Stratejik Yönlendirme
Challenger sales yönteminin öne çıkan tarafı, satış sürecini müşterinin değil temsilcinin yönetmesi gerektiğidir. CRM ile satış hunisi yeniden yapılandırılarak Challenger satış yöntemine uygun aşamalar eklenebilir. Örneğin, “ihtiyacını fark etti” gibi bir aşama eklenebilir. Ayrıca satış adımlarına belirli açıklamalar eklenerek her aşamada satış temsilcisinin ne yapması gerektiği vurgulanabilir.
CRM ile Sürekli Eğitim ve Analizler
Challenger satış yönteminin etkinliğini ölçmek için çalışanların performansını takip etmeniz gerekir. CRM sisteminde hangi satışçıların karşı tarafı sorgulatan sorular sorduğu gibi metrikler eklenerek raporlar oluşturulabilir. Ayrıca yapay zeka analizleri yardımıyla satış sürecinin Challenger prensiplerine ne derece uygun olduğu tespit edilebilir. Ayrıca yapay zekanın desteğiyle süreçleri daha iyi bir şekilde analiz edebilirsiniz.