Her sektör ve alanda gizli alan fırsatları bulunur. Bununla beraber bu fırsatlar genelikle endüstri normları içinde göz ardı edilme tehlikesiyle karşı karşıyadır. Gözden kaçan Pazar fırsatları müşteri verilerinde gizlidir ve bu verilerin analizi, stratejik içgörülere ulaşmak için kritik bir öneme sahiptir. Fiyat odaklı stratejiler, genellikle işletmeleri “kırmızı okyanus” ismi verilerin doygun pazarlarda sıkışmış hale getirir. Ancak, işltemeler Mavi Okyanus Stratejisi ile sıkıştıkları döngüyü kırarak yeni talep alanları ve benzersiz değer önerileri ortaya koyabilir. Bu noktada CRM sistemlerinden yararlanabilirsiniz. CRM sistemleri, müşteri ilişkilerini yönetmenin ötesinde stratejik içgörü üreten bir altyapı elde etmenize olanak tanır. Doğru kullanıldığında müşteri verilerini hem rekabet avantajı hem de pazar yaratım fırsatları için kullanmanıza imkân tanır. İçeriğin devamını inceleyerek Mavi Okyanus Stratejisinin ne olduğunu ve CRM sistemlerinin bu yaklaşımı nasıl desteklediğini öğrenebilir, işletmenize farklı açılardan değerler kazandırmaya başlayabilirsiniz.
Mavi Okyanus Stratejisi Nedir?
Mavi Okyanus Stratejisi, şirketleri mevcut rekabetin (Kızıl Okyanus) ötesine taşıyarak yüksek kârlı büyüme alanlarına yönlendiren bir yönetim çerçevesi olarak özetlenebilir. Bu strateji, ürün/hizmet sunumlarında maliyet avantajıyla beraber benzersiz bir değer önerisini birleştirmeyi hedefler. Amacı, henüz oluşmamış bir pazar alanını kurmak ve kontrol etmektir. Böylece endüstri normları ve rekabet dinamikleri üzerindeki bağımlılığı ortadan kaldırmayı mümkün kılar. Başarısı, pazarın mevcut kısıtlayıcı yapısını yıkma yeteneğine bağlıdır. Bir makalede şu şekilde tanımlanır:
“The blue ocean strategy is one of the important strategies that seek to achieve success in the economic unit by occupying a distinct competitive position through which other economic units cannot compete, by adopting new markets for their new distinguished products or services, attracting new customers and increasing customer loyalty.”
“Mavi okyanus stratejisi, ekonomik birimi diğer tüm birimlerle rekabet edilemez bir konuma yerleştirerek, yeni ayrışmış ürün veya hizmetlerle yeni pazarları benimseyerek, yeni müşteriler çekerek ve müşteri bağlılığını artırarak başarı elde etmeyi amaçlayan önemli stratejilerden biridir.”
Kırmızı ve Mavi Okyanus Nedir?
Mavi okyanus kavramının ne olduğunu daha detaylı bir şekilde anlamak için ilk önce kırmızı okyanus kavramının anlaşılması gerekir. Bu iki kavram, işletmelerin rekabeti nasıl tanımladığını ve büyüme alanlarını nasıl konumlandırdığını nitelendirir. Kırmızı okyanus, mevcut pazarların sınırlarının belli olduğu, rekabetin yoğun ve fiyat baskısının yüksek olduğu alanları belirtir. Mavi okyanus ise henüz keşfedilmemiş ve rekabetin olmadığı kârlı yeni pazar alanlarını ifade eder.
Bu iki terim Harward Business Review’da şu şekilde tanımlanır:
“Red oceans represent all the industries in existence today—the known market space. In red oceans, industry boundaries are defined and accepted, and the competitive rules of the game are well understood.
Blue oceans denote all the industries not in existence today—the unknown market space, untainted by competition. In blue oceans, demand is created rather than fought over.”
““Kırmızı okyanuslar, günümüzde var olan tüm endüstrileri — yani bilinen pazar alanlarını — temsil eder. Kırmızı okyanuslarda sektör sınırları tanımlanmış ve kabul edilmiştir; rekabetin kuralları açıkça anlaşılmaktadır.
“Mavi okyanuslar ise henüz var olmayan endüstrileri — rekabetten arınmış, bilinmeyen pazar alanlarını — ifade eder. Mavi okyanuslarda talep için mücadele edilmez; talep yaratılır.”
Blue Ocean Stratejisi ile İlgili Kavramlar
Mavi Okyanus Stratejisi, sadece rekabetten uzaklaşmak anlamına gelmez. Değer inovasyonu, strateji tuvali ve değer eğrisi gibi kavramlarla desteklenen bir yönetim yaklaşımı olarak özetlenebilir. Bu kavramlar, işletmelere rekabeti yeniden tanımlama ve farklılaşmayı ölçülebilir bir sistem üzerine oturtma imkânı sunar.
Değer İnovasyonu (Value Innovation)
Mavi Okyanus Stratejisi’nin merkezinde yer alan değer inovasyonu, işletmelerin hem farklılaşmayı hem de maliyet avantajını aynı anda hedeflemesi gerektiğini savunur. Böylece hem müşteri hem de işletme için yeni bir değer yaratılmış olur.
ERRC Matrisi (Eliminate - Reduce - Raise - Create)
EERC Matrisi, işletmelerin hangi unsurları ortadan kaldırması, hangilerini azaltması, neleri yükseltmesi ve hangi alanlarda yenilik yapması gerektiğini sistematik bir şekilde belirlemelerine yardımcı olur. Bu sayede işletmeler, kâr havuzunun daralmasına neden olan rekabetten sıyrılıp yeni değer alanları oluşturabilir.
Strateji Tuvali (Strategy Canvas)
Strateji Tuvali, mavcut pazarın rekabet koşullarını görsel olarak analiz eden ve bir işletmenin rakiplerinden hangi noktalarda ayrışabileceğini ortaya koyan bir araçtır. Bu analiz, stratejik odak noktalarını netleştirmeyi ve yenilikçi bir konumlandırma geliştirmeyi sağlar.
Altı Yol Çerçevesi (Six Paths Framework)
Altı Yol Çerçevesi, işletmelere yeni pazar keşfetmeleri için bakış açısı kazandırır. Alternatif pazarları, alıcı segmentlerini, stratejik grupları, tamamlayıcı ürünleri, fonksiyonel/duygusal yönelimleri ve zaman faktörünü analiz ederek mevcut sınırların ötesine geçmeyi mümkün kılar. Böylece işletmeler, sürekli olarak inovasyon yaparak dinamik bir yapıya kavuşur.
CRM Sisteminde Mavi Okyanus Stratejisinin Uygulanması
Blue Ocean Strategy, yeni bir pazar alanı açmak ve yeni talep yaratmak için farklılaşma ve düşük maliyetin eş zamanlı olarak izlenmesidir. Rekabetsiz bir pazar alanı yaratmak ve ele geçirmek, böylece rekabeti önemsiz kılmakla ilgilidir. Pazar sınırlarının ve endüstri yapısının sabit olmadığı, aksine sektör oyuncularının eylem ve inançlarıyla yeniden yapılandırılabileceği görüşüne dayanır.
Cirque du Soleil’in başarısı bu yaklaşımın somut bir örneğidir: “Cirque du Soleil’in başarısı, daralan sirk endüstrisinden müşterileri alarak değil, aksine, rekabet edilecek yeni bir pazar alanı yarattıkları için gerçekleşti. Mavi okyanuslarda rekabet önemsizdir; çünkü oyunun kuralları henüz belirlenmemiştir.”
Bu bağlamda CRM sistemleri, Mavi Okyanus yaklaşımını pratiğe dökebileceğiniz bir zemin sunar. Özellikle Zoho CRM gibi analitik ve otomasyon özellikleri gelişmiş platformlar, işletmelere yalnızca mevcut pazarda rekabet etmeyi değil, aynı zamanda rekabetin olmadığı yeni alanlar keşfetme imkânı sunar. Aşağıdaki başlıkları inceleyerek CRM sistemlerinin sunduğu fırsatları inceleyebilirsiniz.
1. Müşteri Verilerindeki Gizli Fırsat Alanlarını Keşfetmek
Zoho CRM, satıştan pazarlamaya, müşteri hizmetlerinden sosyal medya etkileşimlerine kadar farklı alanlardan gelen çok boyutlu veriyi bir araya getirir. Bu veriler, doğru bir şekilde analiz edildiğinde müşterilerin henüz dile getirmediği ihtiyaçları ya da pazarın görmezden geldiği yeni segmentleri ortaya çıkarabilir. Örneğin:
· Segmentasyon analizi yaparak belirli bir ürün grubuna karşı düşük ilgi gösteren müşteri kitlesinin farklı bir hizmette yüksek potansiyel taşıdığını fark edebilirsiniz.
· Tahmine dayalı analiz (prediction analytics), gelecekte talep artışı olabilecek ürün/hizmetlere dair sinyaller verebilir. Zoho’nun yapay zeka asistanı Zia, iş metriklerinizi analiz edebilir ve karar alma sürecinde size yardımcı olabilecek olası sonuçları tahmin edebilir.
2. Değer Eğrisini CRM Otomasyonuyla Yeniden Tasarlamak
Değer eğrisi, müşterilerin bir ürün/hizmetten algıladığı değeri gösterir. CRM sistemleri, bu eğrinin nasıl şekillendiğini otomasyonlar ve müşteri geri bildirimleri üzerinden gözlemlemenizi mümkün hale getiriri. Örneğin:
· Zoho CRM Voice of Customer ile müşterilerinizin hangi özellikleri daha öncelikli gördüğünü tespit edebilirsiniz. Bu bilgiler, hangi unsurların artırılması ya da azaltılması gerektiğine dair ERRC Matrisine girdi sağlar.
3. CRM Analitiği ile Strateji Tuvalini Doldurmak
CRM verilerinden gelen satış hacmi, müşteri memnuniyeti skorları ya da kampanya geri dönüş oranları gibi metrikler hangi faktörlerde rakiplerin gerisinde/ilerisinde olduğunuzu görmenizi mümkün kılar. Örneğin:
· Zoho CRM’in Analytics modülünü kullanarak satış döngüsü sürelerini, müşteri kazanım maliyetini ya da satış sonrası destek skorlarını analiz edebilirsiniz.
4. Altı Yol Çerçevesi’nin CRM Üzerinden Uygulanması
Altı Yol Çerçevesi, size mevcut pazar sınırlarını aşmanız için alternatif bir bakış açısı kazandırmayı amaçlar. Örneğin:
· CRM verileri, müşteri davranışlarıyla ilişkili farklı sektörleri ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir.
· Farklı segmentlerde bulunan müşterilerin tercihleri analiz edilerek yeni hedef gruplar tanımlanabilir.
· Zoho CRM verilerindeki çapraz satış (cross-selling) fırsatları, yeni alanları keşfetmenize olanak tanır.
5. Rakipsiz Alan Yaratmak: CRM Destekli Pazar Haritalaması
Mavi Okyanus Stratejisi’nin temel adımlarından biri henüz keşfedilmemiş beyaz alanları belirlemektir. CRM sistemleri, bu alanları veriye dayalı bir biçimde keşfetmenizi sağlar.
· Veriye dayalı pazar keşfi (white space analysis): Zoho CRM’de müşteri geçmişi, etkileşim sıklığı, satın alma tercihleri ya da segment performanslarını analiz ederek potansiyel boşlukları yakalayabilirsiniz.
· Territory management ve fırsat skorlaması: Zoho CRM’in territory management modülüyle fırsatları haritalandırabilir, lead scoring gibi özelliklerle hangi fırsatların öncelikli olarak değerlendirilmesi gerektiğini belirleyebilirsiniz.
Mavi Okyanus Yaklaşımı ve Zoho CRM Entegrasyonu
Zoho CRM, Blue Ocean stratejisini sadece bir plan olmaktan çıkarıp işletmenizin tüm süreçlerine entegre edebileceğiniz bir yönetim aracına dönüştürür. Zoho CRM’in analitik, otomasyon ve yapay zeka gibi özellikleri, stratejik uyum sürecini güçlendirir.
Değer Eğrisine Katkısı: Zoho CRM’de toplanan müşteri memnuniyeti skorları ve sadakat verileri, hangi faktörlerin artırılıp azaltılması gerektiğini net bir şekilde ortaya koyar.
Stratejik Tuvalin CRM Verilerinden Oluşturulması: Zoho CRM’in raporlama araçları, şirketinizin mevcut strateji tuvalini (strategy canvas) veriye dayalı olarak yeniden çizmenize olanak tanır. Böylece hangi alanlarda rakiplerinizle benzer şekilde hareket ettiğinizi ve hangi alanlarda farklılaştığınızı rahatça görebilirsiniz.
AI Destekli CRM Öngörüleri: Zia, satış tahminleri, müşteri davranış analizleri ve trend öngörüleri üreterek stratejik karar süreçlerini daha iyi bir şekilde verilere dayalı bir biçimde yönetmenizi mümkün kılar. Böylece Mavi Okyanus Stratejisi, sadece geçmiş verilere değil aynı zamanda geleceğe yönelik tahminlerle şekillenir.
Uygulama Rehberi: Blue Ocean Stratejisini CRM Hayata Geçirmek
Mavi Okyanus, sadece analiz yapmakla ilgili değildir. Uygulama ve ölçümleme adımlarıyla anlam kazanan bir yönetim aracıdır. Zoho CRM ve Zoho Analytics ise bu süreci uçtan uca destekler:
Müşteri Deneyimi ve Veri Entegrasyonu: Zoho CRM, satış ve pazarlama gibi farklı ekipleri tek bir merkezi alanda birleştirmesiyle öne çıkar. Böylece müşteri deneyimi tutarlı hale gelir ve ekipler arası koordinasyon güçlenir.
Yeni Pazar Alanı Keşfi (White Space Analysis): CRM verileri, rakiplerin yoğunlaşmadığı alanları ve henüz keşfedilmemiş müşteri segmentlerini ortaya koyar.
Performans Ölçümü ve KPI’lar: Yeni pazar alanları oluşturulurken satış hacmi, dönüşüm oranı ve müşteri deneyim skorları gibi KPI’lar izlenir. Zoho CRM, bu göstergeleri gerçek zamanlı bir şekilde takip ederek stratejinizin performansını optimize etmenizi mümkün kılar.
Mevcut müşteri ve satış verilerini Zoho Analytics’te analiz ederek hangi ürün/hizmetlerin öne çıkması gerektiğini belirleyebilirsiniz. Bu analiz, yeni değer teklifleri geliştirmek için doğrudan bir yol haritası çizmenize imkân tanır. Siz de Zoho CRM’i ücretsiz bir şekilde deneyerek bu avantajlardan nasıl yararlanabileceğinizi keşfedebilir, işletmeniz için yeni pazarlar keşfetmeye başlayabilirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
Mavi Okyanus Stratejisi sadece büyük şirketler için mi uygundur?
Hayır, bu strateji her ölçekten işletme için uygundur. Önemli olan yeni talep yaratmaya odaklanmak ve değer inovasyonuyla benzersiz teklifler geliştirmektir.
CRM sistemleri Mavi Okyanus Stratejisini nasıl destekler?
CRM sistmeleri müşteri verilerini toplar, analiz eder ve segmentlere ayırır. Böylece işletmeler heüz keşfedilmemiş alanları bulabilir ve potansiyel fırsatları tespit edebilir.
Yeni pazar alanı yaratırken hangi metrikler izlenmeli?
Yeni pazar alanlarında satış hacmi ya da müşteri kazanım maliyeti gibi satış performans göstergeleri izlenmelidir. Zoho CRM ve Zoho Analytics, bu metrikleri gerçek zamanlı bir şekilde analiz etmenizi mümkün kılar.
Kaynaklar
Kim, W.C., Mauborgne, R., 2004, Competitive Strategy: Blue Ocean Strategy, Harvard Business Review.
Kim, W.C., Mauborgne, R., 2004, Blue Ocean Strategy.
Quantive, "What Is the Blue Ocean Strategy? Examples & Application."
Hassan, N.F., Salman, A.J., Hawas, W.A., 2022, The Blue Ocean Strategy and Its Role in Achieving Competitive Advantage, Journal of Positive School Psychology.